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善于利用尾数定价策略（第1页）

善于利用尾数定价策略

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在日常购物的时候，人们经常会发现这样一个现象，很多商品的标价都不是整数，它们都含有一些与整数数字存在差距的尾数。

比如，大米可以是2元一斤，但很多超市的标价为1.9元一斤；一桶油的价格完全可以标价为65元，可很多品牌的食用油标价为64.95元；一台电饭煲可以标价300元，可是商家更愿意标价299元。

这种现象被称为尾数定价，也叫零头定价，它专门针对消费者追求廉价的心理，对消费者具有一定的刺激作用。

比如，有个消费者去电视商城买电视，产品标价999元，这个时候销售员会告诉消费者“这款电视1000元不到”

，消费者也会产生这样的想法，这款电视并不贵，还不到1000元。

虽然999元的价格与1000元只相差1元钱，但是加上这1元和减少这1元的效果截然不同。

消费者在心里会接受这样一个观点——“电视还不到1000元”

。

这种模糊的价格定义无疑会给消费者带来更多的心理安慰。

事实上，销售员的定价策略将产品分成了两个部分：一个是价格1000元及1000元以上的那一部分，第二个就是价格在1000元以下的那一部分。

很显然，消费者会落入这样的心理陷阱，他们觉得自己非常幸运地购买了价格在1000元以下那一部分产品，自然而然，他们会认定这是一个比较低廉的价格区间。

毕竟没有人会将999纳入1000以上的范畴中，而是当成1000元以下这一区间的，换句话说，在这一区间内，10元或100元，与999元似乎没有什么质的不同，它们都处于同一段位。

无论如何，999元的标价必定会比1000元的标价更具吸引力。

同样的，4.9元比5元更具吸引力，19.99元要比20元看起来便宜些，一切都是消费者的心理作用而已——付出的钱其实相差不大。

许多人并没有意识到整数与非整数之间的细微差别，尽管两者之间有时候几乎可以同等。

但是在销售中，二者之间的作用明显不同，价格尾数的出现会让人在价格分析中出现误判，这种误判是人们惯性思维下的产物。

假设1000元是一个介于贵和不贵的心理临界点，那么999元的价格刚好位于临界点以下，只要不突破这个临界点，消费者的心里就会接受这个电视“不贵”

的现实。

反过来说，如果电视的价格标为1000元，恐怕消费者购买电视的欲望就会减弱很多。

这就是销售员对消费者购买心理的把握，他们不仅能够正确地了解消费者求廉的心理，而且还懂得把握一个价格临界点。