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善于利用尾数定价策略（第2页）

心理学家经过长期的调查研究，发现尾数定价策略对消费者的作用非常明显，一般情况下消费者都会产生“这种产品比较便宜”

的想法。

不仅如此，心理学家发现销售员在对待不同的产品，尤其是不同价格的产品时，采取的尾数定价策略不一样。

比如，5元以内的商品，标价末位数一般为9，如1.9元、3.9元、4.9元。

而当产品价格高于5元时，标价的末位数为95，如6.95元、9.95元、57.95元。

当产品的价格超过100元时，末位数为98、99最为畅销，如198元、399元、2999元等。

一般来说，人们更喜欢奇数，因此类似于95、99的末位数价格更受欢迎。

一些人出于吉祥数字的心理，可能会刻意将产品价格尾数标为6或者8。

无论怎样变化，产品价格设定的最终目的都是吸引消费者的关注，可以说尾数定价策略的实施往往符合人们对于产品的预期，或者说大致上会减轻消费者的心理价格负担，它会让消费者产生一种“价格向下”

的想法。

不仅如此，销售员和商家将产品价格设定为199或者1299元，甚至精确到小数点上，如59.95元，其目的还在于告诉消费者“我们的产品价格非常明确，没有一丝一毫的添加，我们不会为了方便计算而故意设定成一个大整数”

。

消费者看到产品的标价后，往往也会产生类似的想法，他们会觉得这些产品一定是明码标价的，并没有太多的水分。

从这个角度来分析，这种定价策略实际上能够帮助消费者对产品产生更多的信任，能帮助他们形成更好的品牌印象。

无论是为了满足求廉心理，还是为了表明价格的精确性，其本质都是为了引导消费者对产品产生更好的印象。

但这类产品价格相对来说比较低，大部分都是千元以下的商品，这些商品由于价格比较低，价格谈判回旋的余地比较少，可压缩或者可增加的价格空间不大，因此消费者往往更容易因为价格区间的变化而产生“这件产品很廉价”

的错觉。

对于那些价格动辄上万的大型商品，尾数定价策略也就容易失效，因为产品的价格基数太大，无论怎样制定尾数，也难以消除消费者“这件产品价格很高”

的看法。

比如，一套房子标价150万元，这个时候商家将其改成1499999元也就没有任何必要了，有时候就算是优惠到148.9万元也不会让消费者动容。

对于价格很高的大件物品来说，一般采取整数定价策略，整数往往更方便结算，而且消费者通常也不会斤斤计较加了多少钱或者减少了多少钱，他们甚至还会认为整数更能够体现出一件产品的价值。

就像一辆车子标价20万元和标价19.99万元的区别，一个是20万，一个是十几万，面对两种不同的说法，购车的人无疑更喜欢第一种说法。