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顺应求廉心理刺激消费（第2页）

比如，罗先生在步行街开了一家服装店，每天的生意算不上多好，但总算有几个顾客维持日常运营。

半年之后，街对面开了另一家服装店，对方所卖的衣服款式和罗先生的差不多，但是价钱要便宜一点儿。

这让罗先生感到愤愤不平，有一天他直接站在大街上斥责对面服装店的女老板，认为对方不懂得做生意的道理，平白无故压低价格搞恶性竞争，简直就是故意破坏行规。

对面的女老板则表示“衣服的价格虽然低了点儿，但是薄利多销更加重要”

。

结果第二天，一大批顾客涌入女老板的店中，将服装抢购一空，而且在那之后，女老板的店面几乎每天都爆满，罗先生的店却一直空空如也，鲜有人光顾。

这个时候很多人认为罗先生不懂得做生意，才导致生意被对面的服装店抢走，事实上，一切都是罗先生刻意安排的，街对面的服装店也是他开的，只不过店长是他妻子。

可以说正是因为二人唱了一出双簧，才使得妻子的店生意兴隆。

很显然，消费者并不在乎自己从街对面购买的产品是否便宜，他们只是感觉自己占到了便宜，因为如果没有对面这家服装店，自己可能不得不付出更高的成本，但他们从没有想过自己从对面服装店购买的衣服或许还是偏贵。

销售员从一开始就占据信息的优势，他们可以通过一些价格上的调整来引导消费者。

反观消费者，他们对产品、销售员都不清楚，这就决定了他们更容易在类似的策略面前丧失主动权，成为被动的那一方。

由于对价格并不了解，他们会产生一些疑惑心理，怀疑产品价钱过高，但是找不出过高的理由，正因为如此，就会寄希望于“如果我能花更少的钱购买产品”

或者“花同样的钱购买更多的产品”

，那就可以给自己的内心带来一些平衡。

对消费者来说，“占了便宜”

不过是一种主观上的自我评估，只是自我感觉良好而已，但这种感觉往往是引发他们继续购买产品的一大动机。

毕竟在多数消费者都具备求廉心理的情况下，能够感觉到自己占了便宜，无疑会激发他们的消费欲望。

而销售员要做的就是给消费者提供这种“占便宜”

的感觉。

（1）1英里=1609.344米。