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顺应求廉心理刺激消费（第1页）

顺应求廉心理刺激消费

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保洁公司曾经推出了一款新的汰渍洗衣皂，当时238克重的一块洗衣皂价格为3.2元。

按照常理来推断，两块装的洗衣皂价格应该是6.4元或者更低才对，实际上标签上的价格为6.9元。

当时消费者都被这样的标价给弄糊涂了，他们怀疑保洁公司的员工是不是将标价贴错了，毕竟即便是洗衣皂不打折，也不会出现两块装的洗衣皂比单独购买两块洗衣皂价格更高的情况。

然而价格并没有错，保洁公司对新汰渍进行了打折活动，即购买一块洗衣皂时，从原价3.45元优惠为3.2元，如果消费者购买两块装的洗衣皂，那么就不进行打折活动。

这个另类的促销活动让消费者暗自窃喜，他们认为自己只要买一块洗衣皂就可以获得便宜和优惠，因此纷纷冲进超市买走了一块洗衣皂，而这款新产品在推出之后很快就销售一空。

保洁公司之所以获得了成功，主要原因在于把握住了消费者的一种消费心理，那就是求廉心理，多数消费者可能都会在消费中倾向于获得更多的补偿和优惠。

保洁公司的洗衣皂比起市面上的其他品牌来说并不便宜，可以说根本没有什么价格优势，它可以吸引消费者的主要原因就在于消费者通常并不会过分关注产品是否便宜（也许他们没有价格上的概念），而在乎自己是否从原价中获得了优惠和折扣，是否从商家那儿占到了便宜。

所以，对于销售员和商家来说，他们在销售时应该明确意识到一个现象：顾客有时候要的并不是便宜，他们要的是感觉自己占了便宜。

这种心理往往会被销售员利用，最常见的就是买产品送赠品模式，一般来说，商家在销售一段时间某种产品后，会宣布开展一些优惠活动，顾客购买产品之后可以获得一些赠品。

相比于之前购买裸产品，赠品会让消费者感到自己获得了一些实惠。

当苹果手机和三星手机在全球大卖的时候，带火了一大批相应的附带品，手机钢化膜就是其中之一。

一般情况下，消费者会花费几千元购买一款中高档手机，然后花费几十元购买钢化膜，虽然钢化膜不算贵，但也是一笔支出。

在过去很长一段时间里，消费者购买的手机都是裸机，但是现在很多手机商会赠送钢化膜。

这样一来，消费者就可以省下买钢化膜的钱，而这往往可以让消费者感觉自己占到了一点儿便宜，并且愿意花钱购买该品牌的手机。

这种对某产品或者服务进行装备加持和赠送的销售策略，在生活中几乎随处可见。

比如，购买汽车时，销售员会赠送倒车雷达、车膜、行车记录仪等装备，目的就是让消费者产生一种“我获得了一些额外补偿”

的想法。

事实上，两相对比之下的便宜，并不能算真正的便宜。

在这一方面，很多销售员会将这个策略运用得更加隐晦、更加巧妙，他们会想办法制造对立和差距，从而强化消费者占便宜的心理，并使得他们进一步忽略对产品本身价值的考量和分析。