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用承诺一致原则引导消费行为（第1页）

用承诺一致原则引导消费行为

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在服装商场内，很多销售员都有一种习惯性的销售行为，那就是极力劝说顾客试穿衣服，当顾客对某件衣服产生兴趣时，销售人员就会非常殷勤地让对方试穿一次。

在过去，很多人都觉得销售人员只是单纯地想要让顾客产生“这件衣服很合身”

的想法，或者单纯地碰碰运气——看看是否可以通过试穿来说服对方。

事实上，心理学家经过长时间的调查，发现让顾客试穿衣服并不是为了帮助他们建立起“这件衣服很适合”

的信念，而是出于一种更为隐蔽的心理暗示。

这种暗示就是承诺一致原则。

承诺一致原则的本质在于，人们为了保持一个更好的个人形象，往往会努力保持前后一致的行为，或者说保持言行上的统一步调。

简单来说，当顾客被说服试穿衣服之后，他们实际上已经做出了某种承诺，即便这个承诺看起来并不明显，或者说他们觉得对方一定误以为自己做出了购买承诺。

总之，当顾客意识到自己必须对自己之前的行为（承诺）负责时，就会在一种自我约束的心理机制下承诺购买衣服。

承诺一致原则是一种非常隐蔽但往往很容易发挥作用的心理机制，它能够轻易改变一个人的想法和行为，而且是在不知不觉中引导人们做出这些行为的。

显然，承诺一致原则激发了人们大脑内的程序，当这个程序被激活之后，人们就会按照程序设定的那样去做，即便这些行为并非出于自己的本意。

而当承诺起作用之后，人们就会全力支持和维护自己接下来的行为，会努力证明自己的行为是合情合理的，毕竟没有人愿意轻易失信于人，也没有人愿意陷入不道德的心理纠纷当中。

从心理学的角度来分析，一些机械性的行为或者惯性思维往往可以让人们免于思考就做出行动，而人在本质上来说更加倾向于感性思维，不喜欢浪费时间和能量进行理性思考，因此多数人都会头脑发热，被一些惯性行为所影响，轻易做出承诺。

而当人们经过理性思考之后，即便发现自己做出了错误的判断和选择，也会害怕违背自己最初的意愿而再次妥协。

哪怕顾客或者客户接受一些琐碎请求时，也会轻易影响他们的自我认知。

承诺会提升个人对更为重大的请求的顺从度，使得人们去做一些与之前那些小要求截然不同或者难度更大的事情。

一些销售员在推销自己的产品时，经常会四处吆喝，或者直接发传单，可是很少有人愿意购买，这个时候他们会做出改变。

在面对大众消费者时，他们会这样交流：“我们准备在周六举办一次促销大会，地点就设在×××超市的门口，我真诚希望你能来参加活动。”

通常情况下，顾客都会礼貌性地做出回应，“好的，有时间我会来看看的”

，或者“嗯，周六是吧，我会过去的”

。

当潜在的客户做出积极的、肯定的回应时，销售活动实际上已经有了一个不错的开头——为了践行自己的承诺，很多人会选择参加周六的促销大会，即便他们一开始并不这么想。

承诺可以是一种行为、一种想法、一种心态、一句口头承诺、一份文件，或者一个签字和盖章，而最常见的一种方式就是将承诺进行文字化、书面化处理。

这是一种非常正规的承诺形式，相比于口头承诺，书面化的形式无疑更具约束力和影响力，一般情况下，很少有人会对自己的书面承诺反悔。

比如，很多人选择好产品之后，如果不准备当场买下，销售员往往会开具票据，收取一定金额的定金，这些票据和定金就是一份文字版的承诺。

承诺一致原则在日常生活中非常常见，学校教育、家庭教育、员工培训、朋友之间的承诺、销售活动，都需要运用到这一原则。

而这个原则得以实施的前提就是必须让顾客亲自做出承诺，而且这些承诺通常都是从一些小的承诺开始，目的是降低戒备心理，然后人们可以逐步提高自己的要求。

可以说，整个承诺行动是循序渐进的，一个环节紧扣一个环节，销售员的任何一个要求都是为提出更高的要求而服务的，只要能够暂时赢得对方的承诺，那么整个行为就会以某种程序铺展开来。

这是一种非常实用的引导机制，销售员并不需要一直强调“你应该怎么做”

，一直想办法劝说顾客迎合自己，只要在某些小事情上赢得顾客的承诺，顾客就会主动为这份承诺展开行动，而这个时候，销售员就能够顺利实现自己的销售目标。