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强化目标认知开发辅助产品利润空间（第1页）

强化目标认知，开发辅助产品利润空间

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在日常生活中，消费者在购买产品时，通常只对自己喜欢的产品感兴趣，或者只对自己最大的目标产品感兴趣，他们会想办法获得最大目标产品并希望获得一定程度的优惠，而在其他方面，他们可能就不那么专注。

当消费者需要购买的清单上除了一些主要产品之外，还有其他一些次要产品时，这种专注度的高低就会立即体现出来。

比如，有个人听朋友说某饭店的火锅鱼非常好吃，他去饭店请客吃饭时，必定会点这道火锅鱼，当然，他还希望饭店能够有所优惠，毕竟这道鱼的价格为200元。

而对于其他菜，他可能并没有这方面的要求。

那么面对这种情况时，销售员应该怎么做呢？

店员A：“对不起，先生，其他的菜可以提供优惠的，但我们店里的火锅鱼一直没有打折的传统，很多顾客也都是慕名而来的，这道菜绝对物有所值的，您可以尝尝。”

店员B：“好的，先生，到时候我们会给您相应的折扣的，也希望您能够经常光顾本店。”

分别对这两个人提供的条件进行分析，就会发现，其实两个人提供的优惠也许是一样的，但是店员B的说法更容易让人感到舒适。

假设这个顾客点了8道菜，分别是火锅鱼200元、猪肘70元、大盘鸡60元、西红柿牛腩50元、铁板鱿鱼50元、红烧里脊40元、干锅花菜30元、麻婆豆腐30元。

总价为530元，店家通常会在结账时优惠30元，也就是说，店员A在结账时会在其他菜式上做出优惠。

而店员B则会允诺在火锅鱼上提供优惠（优惠30元），但是在其他菜式上就会免除这些优惠。

最后的总价都是500元，但是相比之下，店员B的效果更好一些。

同样都在提供优惠，为什么会出现这样的情况呢？原因就在于消费者一种常见的消费心理，那就是针对目标产品和服务的求廉心理。

简单来说，就是当消费者选中某一款中意的产品时，都希望这款产品获得足够的优惠，可以说他们希望得到的优惠往往在于自己最看重或者最需要的那款产品上。

事实上，消费者的全部注意力几乎都会集中在那些中意的产品或者说商家的主打产品上，对于其他产品则会忽略。

这就给销售员提供了一些销售思路，既能够确保利益最大化，又能够让消费者感受到切切实实的优惠。

在这一方面，麦当劳的销售模式值得其他商家和销售员借鉴。

众所周知，麦当劳的主打产品是汉堡，各式各样的汉堡是麦当劳的主食，消费者进入麦当劳后，通常会享用汉堡。

为了长期吸引顾客，麦当劳做出了一个大胆的决定，那就是尽量控制好汉堡的价格。

比如，一个牛肉汉堡的价格基本上为12元，这12元中如果扣除了牛肉的价格（上好的牛肉），扣除了面粉的价格，扣除了人工费、水费、电费、设备购买费用及房租费等，基本上所剩无几，可以说产品根本没有太多的利润。

那么为什么麦当劳还要执着地推出汉堡这款主食呢？而麦当劳又是以什么来盈利呢？

答案就在那些辅助性的食物，麦当劳虽然以汉堡为主食，但是还推出了薯条、可乐、鸡翅等多种食物，而进入麦当劳消费的人往往都会选择这些辅食，辅食的成本很低，利润空间非常大，一杯可乐会比外面买的瓶装贵很多，薯条更是利润的重要来源。

消费者进店消费往往以几十元居多，在这几十元的消费当中，多数利润都是可乐、薯条等辅食创造的。

麦当劳通过辅食来盈利，而在主食上保持优惠的价格，这就使得消费者产生了一种“我吃的东西很便宜”

的感觉，事实上，他们最后的消费金额并不少，麦当劳的盈利也丝毫没有因为汉堡的优惠而大打折扣，反而因此获得更多消费者的关注。

在日常生活中，很多消费者都会忽视这一点，因为他们的目光基本都集中在了最重要的目标产品上，以至于忽略了其他方面的价格变动。

从心理学的角度来分析，当人们在乎某个东西或者专注于某个东西时，往往会忽略掉周边的其他东西，会自动屏蔽其他事物。

这种思维特性容易限制他们自身的视野和思维，销售员正好利用了这种消费心理和消费习惯来赢得顾客的好感，他们本身并没有因为这种优惠而减少收入。

为了利用好这一策略，销售员在必要的时候需要想办法强化消费者的目标认知，需要固化他们的目标选择。

比如，加大主产品的宣传力度，强化主产品的性能和优势，增加主产品的优惠力度，这样就可以引导消费者将注意力全部集中在主产品的上，而销售员可以在其他辅助性产品上开拓更大的利润空间。