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遵循以价值为中心的销售理念（第2页）

今天，我们用更多的商品和服务来装饰自己，以便在他人的大脑中留下深刻印象，而非享受拥有物质所带来的快乐——这一事实使得‘唯物主义’成为大部分消费的深刻误导性术语。

许多产品首先讲的是品牌，其次是购买对象。

我们庞大的社交灵长类动物的大脑逐渐在追求一个中心的社会目标：在别人的眼中看起来很好。”

为了强化消费者彰显美德的欲望，企业或者销售员可以在销售产品的过程中刻意展示自己的内部文化和价值观。

这种展示往往带有比较明显的针对性，它不仅仅是告诉消费者“我们是做什么的，我们有怎样的价值观和精神追求，我们的最高价值和目标是什么”

，还必须引导消费者参与其中，即引导他们产生这样的想法：“我必须接受这种价值观，同时表现出与这种价值观相一致的行为。”

比如，对于一些注重品牌效应的公司，他们更加愿意承担社会责任，也更加愿意展示这份社会责任，同时愿意引起消费者对这种价值观的热忱与共鸣，试图挑起消费者的购买动机，从而更加顺利地完成销售活动。

这种销售模式往往非常有效，很多企业都善于利用这种销售模式打造产品的价值和品牌形象，甚至展示企业的内部文化，这些对于消费者来说往往有很强的吸引力，而一旦消费者的热情和动机被调动起来，销售就会变得非常简单。

在购买产品的过程中，很多人都会产生“我付出的成本可能比产品的原有成本高很多”

这种失衡心理，在他们看来，产品的价格往往都要比价值高出很多，这里所指的“很多”

代表了他们对自身消费是否值得的一种思考，而这样的思考可能会让人感到不适，正因为如此，他们可能会想办法寻求补偿。

一种是价格上的补偿，即希望降低成本或者获得额外的补贴；另一种就是内心的自我安慰，即告诫自己“我这么做是有价值的，我的购买行为并不能完全用金钱来衡量”

。

销售员可以有效把握这种心理，引导消费者做出购买行为。

需要注意的是，这一类展示价值观的销售模式不要陷入“非此即彼”

的模式当中。

比如，新能源汽车的销售广告可以是“合理使用清洁能源，还子孙后代一片蓝天”

，如果改成“如果想要子孙后代拥有蓝天白云，那么就要使用新能源汽车”

，就容易变成一种道德绑架，让消费者觉得如果不购买产品，就会违背这种价值观，就会变成破坏这种价值观的罪魁祸首，成为污染环境的罪人。

这样的销售模式常常会引起消费者反感和不适，对于产品的推销和品牌影响力的建立非常不利。

通常情况下，想要提升销售的价值和品牌的内涵，商家和销售员必须掌握好讲故事的技能，这个故事可以是广告宣传语，也可以是销售员临时的表达。

比如，德芙和玉兰油在宣传的过程中就讲述了动人的爱情故事，通过故事对产品进行包装，并且表达和传递产品的价值、销售的价值。

有关产品价值的故事往往能够有效带动消费者的消费欲望，激发他们的消费动机。

对于销售员来说，最重要的是要找到一个合适的定位，然后必须掌握出色的故事营销能力，毕竟任何一种产品价值、销售价值及购买价值都需要说出来。

只有拥有强大的表达能力和出色的沟通技巧，才能有效刺激和引导消费者。