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二销售的难点（第2页）

——“所有的产品都是有缺点的，所以不得不做好防备。”

——“这个产品不是名牌，所以质量堪忧，而另外一件产品虽然是名牌，但价格水分太大。”

当顾客产生这一类想法时，销售员的工作就会变得格外艰难，他们接下来往往会面对更多的质疑，这不是简单的几句话就可以解释清楚的，他们需要保持更大的谈判动力和耐力。

据说，有个企业家曾经向希腊船王奥纳西斯抱怨产品越来越难卖了，因为顾客的胃口越来越大，各种各样的要求越来越多，他们总是在“鸡蛋里挑骨头”

，生意不再像过去那么好做了。

船王奥纳西斯笑着回应：“这个世界上没有什么生意是好做的，因为买货的人总会怀疑自己购买的东西不值那个价钱，总会认为销售员在产品里动了手脚，总会觉得自己还可以买到更好的东西。”

企业家问道：“那我应该怎么办呢？”

船王开玩笑地说道：“你能做的只有一点，那就是期待自己遇到的下一个顾客不会像这个一样难缠。”

事实上，随着服务要求的提升，销售工作正变得越来越难做，任何一个和销售有关的行业的竞争都变得越来越激烈，为了吸引顾客，提升产品的销售额，销售员的担子越来越重。

销售活动可以简单地划分为两个阶段，第一个阶段是产品制造商和产品销售商居主导地位的“供不应求”

时代，这一阶段的产品和服务非常匮乏，人们的需求有限，而产品的供应量更有限。

这种情况下，销售员实际上处于一种优势地位，无论生产什么，都会存在很大的市场，因为顾客基本上没有太多可挑选的余地。

比如，过去很多人买衣服时，款式基本上都差不多，而且裁缝的手艺和审美观直接决定了顾客穿衣的选择和品位。

随着时代的进步和发展，物资供应变得越来越丰富，人们可以选择的产品和服务越来越多，对产品、服务的质量要求也越来越高。

在这种情况下，销售方面临的竞争就越来越激烈，他们需要花费更大的成本和时间来应对顾客，并且成功率变得越来越低。

除了一些特殊的行业之外，销售方正在逐步丧失话语权，这是一个趋势——销售工作会变得越来越艰难，销售员在谈判中将会变得更加被动。

有人曾经对销售工作进行了调查，发现最近十年，销售工作正在变得越来越复杂，消费者和顾客购买产品所花费的时间变得更长。

很显然，他们更加倾向于多做比较，也更加倾向于不断给销售员施加压力。

正因为如此，销售员在揣摩消费者的心理方面需要做更多的工作，同时也需要保持更大的耐心，掌握更为巧妙的谈判技巧。