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二销售的难点（第1页）

二、销售的难点

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销售工作看起来非常容易，几乎没有什么门槛和要求，但销售效果又表明这份工作非常难做，很多销售员都觉得压力很大，并且想过换工作。

那么，销售工作为什么会这么难呢？为什么顾客总是难以被说服呢？

想要解开这些疑惑，或许人们需要认真思考一下这几个问题：

——为什么其他品牌的手机的功能比苹果手机强大，性价比也更高，但消费者总是拒绝购买其他品牌的手机呢？为什么很多手机商家花费巨大的资源和精力来推销自己的产品，但顾客常常不买账？

——为什么上门直销的产品越来越不好卖，哪怕他们的产品比其他公司的产品更好？为什么人们对电视购物越来越反感，并认定电视购物频道中的产品都是低质量的？

——为什么一件衣服优惠到两折的时候，会被当成“急于处理的垃圾产品”

，而那些没打折的衣服被人抨击为“为了暴利就是不肯降价”

？为什么大品牌的衣服会被嫌贵，不是大品牌的衣服会让顾客觉得买亏了？

——为什么顾客总是喜欢告诉销售员“你卖的产品太贵了”

，哪怕这些产品卖得根本不贵？为什么顾客经常会对销售员的介绍产生反感？为什么人们总是拒绝那些表现得非常殷勤、主动的销售员？为什么顾客经常会讨厌那些发传单的销售员？为什么顾客不喜欢那些动不动就要求自己进店看看的销售员？

这些问题归结为一点，就是不信任，顾客对销售员、对产品有一种防备心，这种防备心实际上体现了他们对待个人需求的一种态度，那就是拒绝让他人掌控自己的需求，或者说避免让自己因为个人需求问题而受到他人的制约。

所以，即便真的产生了消费的需求，真的有什么欲望，在面对销售员时，他们也会保持必要的谨慎，不到万不得已不会轻易购买产品和服务。

正是这种不信任，使得他们在销售活动中会产生一些比较激进的心理和极端的想法，比如，很多顾客都会产生类似的想法：

——“你说得越好，这个产品就越是虚有其表。”

——“这款产品的宣传力度不大，估计产品一般般。”

——“任何一款产品都是有利可图的，我有必要继续杀价。”

——“任何一款产品都是会降价的，我再等等，价钱就会降下来。”

——“整个市场不止你一家有类似的产品，我的选择有很多，可以慢慢跟你耗下去。”