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五销售的四个阶段（第1页）

五、销售的四个阶段

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销售员通常都想让自己的销售工作更加顺利，让自己的产品和服务更快成交。

但最终的成交并不是先生产产品，然后拿到市场上去销售就可以实现。

对于普通的销售员来说，销售工作的成功率并不高，即便是那些最顶尖的销售员，他们也无法保证自己的产品一定会被人接受。

销售工作的难度决定了人们需要动用更多的资源来推销产品和服务，运用更多的谈判技巧来提升销售额。

想要提升成交率，就需要注重每一个成交的环节，在正确的阶段选择正确的方法进行沟通和谈判。

一般情况下，成功的销售有四个阶段，分别是期待、资格认定、刺激欲望和最终成交。

第一个阶段是期待。

在这一阶段，销售员的主要任务就是找到自己服务与交易的对象，简单来说就是找到那些想要购买自己产品的人。

这一点非常重要，但也容易被人忽略。

因为进入市场之后，很多销售员会处于一种盲目的状态，他们不清楚自己应该将产品卖给谁，也不知道具体应该怎样来构建自己的销售体系。

在多数情况下，他们处于完全开放的状态，并且认为只要有产品，就一定会有需求，只要拿出去卖，就必定会有人来买。

但事实并非如此，随着商品经济的发展，市场上的功能区分和需求越来越精细化，市场上的消费群体区分也随之趋于精细，人们对市场的挖掘变得更具针对性，这也是市场划分的必然。

销售一方如果像过去一样只专注于自己卖什么，而不注重寻找需要自己的产品的人，那么很快就会被市场淘汰出局。

在制度越来越完善、竞争越来越激烈的大背景下，销售员需要做的就是进行详细的市场调查，找到自己潜在的交易和服务对象，找到那些对自己的产品和服务有强烈需求的顾客，确保自己的销售工作更具针对性，成功率更高。

第二个阶段就是经济基础认定，寻找到那些想要购买自己产品和服务的人，并不意味着就可以直接进行交易，还要明确对方是否具备交易的条件。

更确切地说，销售员应当明确自己产品的定位，弄清楚它主要满足的是哪一部分人群的需求。

对于任何企业、商家或销售员来说，销售活动的主要目的就是盈利。

比如，LV公司多年来一直都在做奢侈品的销售，想要购买LV产品的人不计其数，但想要并不意味着他们都会购买，经济条件会限制他们的一些选择。

最终购买的大部分消费者，其经济水平和支付能力都是与LV的价格定位相符合的。

LV公司也不会盲目地将销售对象设定为所有想要购买产品的人，它只针对最重要的潜在服务对象。

如果LV公司不注重这一点，放开对消费群体的限制，恐怕用不了几年时间，LV公司就会偏离定位，生产出廉价的产品，从高档品牌沦为三流品牌。

经济基础认定是非常重要的一个阶段，这决定了销售工作是否有继续进行的基础，如果没有这个基础，所有的销售工作都会停留在计划阶段，都会因为脱离现实而失去创造经济效益的功能。

第三个阶段是刺激欲望，在找到想要购买产品且具备经济基础的顾客之后，最重要的就是吸引顾客的关注，确保对方不会将注意力集中在其他品牌类似的产品上。

毕竟在整个市场上，几乎没有人可以做到自己的产品是完全独特的，相似的产品总是存在，竞争几乎无处不在，销售员不能保证那些有需求、有经济基础的顾客一定会购买自己的产品。

在面对激烈的竞争时，销售员应当在销售活动中展示自家产品的优势，同时强化刺激，激发出顾客购买产品的欲望。

在这一阶段，无论是商家打广告，还是销售员临场发挥，都需要强化顾客对产品的印象，让产品的优势和对方的需求完美契合，确保对方产生“我就要购买这款产品”

的想法。

许多大品牌和大企业在销售产品之前，都会要求所有的销售员经过特殊培训，确保他们可以在销售工作中展示出更强的感染力和影响力，从而提升销售的成功率。

第四个阶段是成交，当前面三个阶段的工作稳定实施之后，顾客自然对销售员的产品产生了好感，也就顺理成章地愿意掏钱购买产品。

成交是顾客对产品的一种认定。

在最终成交阶段，双方就价格等条件进行深入交流，顾客也已经下定了购买决心。

需要注意的是，销售员应当控制好最终成交的节奏，不能过于仓促，表现应该自然流畅一些，但也不能过于拖沓，以免顾客改变主意。

此外，销售员应该就产品的使用、售后服务、购买时的一些优惠活动进行详细说明，这是让顾客变成回头客的关键。

多数销售工作都会经历以上几个阶段，只要销售员按照正确的步骤去推进自己的销售工作，按照自己的理解去把握销售工作的节奏，就可以有效提升成交率。