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四少谈立场多谈共同利益（第2页）

的双赢局面，至少也是一个“利己不损人”

的策略。

销售员需要改变自己的思维，不能单纯地将产品销售和收益挂钩，他们需要将目光放得更长远一些，将谈判当成一种正和博弈来对待，努力追求双方合作上的共赢。

因此，在谈判的过程中应当适当考虑对方的利益，确保个人利益获得满足的同时尊重对方的权益，至少不要以伤害对方的权益为目标。

按照这种合作共赢的思维，销售员在销售产品或服务时，应该表现得更加真诚，在谈判中重点强调共同利益，表现出自己对合作的期待，以及追求共同利益的热忱。

很多优秀的销售员在推销产品时，往往会强调自己会给顾客带来什么收益，他们很少强调自己的产品具有什么功能，也不会花费大量时间描述产品的特性，而是强调自己的产品和服务可以给顾客带来何种体验和帮助，强调这一次合作产生的共同收益。

马云创建阿里巴巴时遭遇了严重的资金危机，由于缺乏运作资金，不得不进行融资，而融资的本质就是出让部分股权。

对初创型企业来说，融资往往很有必要，它可以进一步平摊风险，提升企业生存和发展的能力。

但如果初创型企业缺乏巨大的发展潜力，就很难获得投资者的青睐，对方不会愿意掏钱购买一堆无价值或价值很低的股权。

当时，马云在雅虎创始人杨志远的介绍下试图说服软银总裁孙正义投资，而孙正义是整个亚洲乃至世界上最优秀的投资人之一，他对投资目标的要求非常高，加上每天前来寻求投资的创业者络绎不绝，因此他答应只给马云六分钟的时间介绍阿里巴巴。

而正是在这六分钟的时间内，马云依靠着出色的谈判能力成功获得了融资。

据说，马云在说服孙正义购买阿里巴巴的股权时，采取了两个策略，第一个是说阿里巴巴不缺投资，这样就可以避免自己陷入“被动求人”

的状态。

第二个是说双方合作的好处，阿里巴巴可以依靠孙正义的帮助获得更好的发展空间，而阿里巴巴的发展又能够为孙正义带来更多的回报。

正因为如此，马云成功说服了孙正义，这为阿里巴巴的发展注入了更大的活力。

在销售谈判中，谈判双方有权利表达自己的立场，但是，过于强调彼此之间泾渭分明的立场显然不合时宜，它会将双方的内在联系割裂开来。

事实上，销售员和顾客、商家和顾客在交易中需要保持一种良好的合作状态，如果这种合作状态不成立，那么双方之间的交易不可能成功。

有些销售学专家认为，销售本身就是一种默契的培养，只有参与销售活动的双方都保持默契，销售活动才能成功进行。

从这一个角度来说，强调共同利益可以让这种默契更快地建立起来。

学者霍曼斯在1961年提出了社会交换理论，其思想基础是行为心理学的强化原则、经济学原则和对策论思想，该理论认为，人际交往活动具有社会性，各种交往关系涉及谋划者的报酬和代价，主张分配上的公平。

也就是说，人际交往往往建立在迎合他人的某种需求，以及满足自我需求的基础上，讨论共同利益可以帮助人们更好地建立某种联系。