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五情景力 适当释放自己的职业优势（第2页）

第二种就是选择顾客的权力。

简单来说，就是销售员有权决定和谁进行合作、和谁进行交易。

虽然多数情况下，销售工作都是公开公平的，销售员需要面向大众，但在一些合作性的销售工作中，选择一个绝佳的交易对象至关重要。

比如，一家公司可以将产品卖给任何人，但为了确保自身的利益不受到损害，它可能会挑选一个最合适的对象。

如对方不会和自己产生竞争关系；对方的出价更高；对方的合作信用很高；对方可以帮助自己开拓其他方面的业务；对方可以让自己获得其他方面的收益。

在选择顾客方面，销售员拥有顾客身份审核权，他们有权决定向谁出售产品和服务。

无论是哪一种情景力的表现，其本质都是对销售活动的一种掌控，虽然这种掌控有时候会受到各种因素的制约，但销售员依旧可以依靠自己的实力、技巧来掌握这种力量，毕竟这种力量越大，就意味着他们在谈判中拥有更多的话语权。

当然，想要确保自己的情景力发挥得当，就要适当地依据销售场景进行调整。

比如，顾客急需这批产品，但出价并不高，那么销售员可以适当减少出货量，或者强调自己的难处，这种做法可以作为价格谈判的保障；如果顾客表现得比较高傲，而且明显缺乏谈判的诚意，那么销售员不需要做任何交易的表态和承诺，给予对方一定的压力；如果对方表现得非常有诚意，而且销售员也期待着能完成交易，那么就可以适当减缓情景力；如果顾客表现得非常急切，销售员为了获得更好的报价，可以适当在谈判中放缓节奏。

此外，销售员还可以一面想办法刺激顾客的消费欲望，一面施加压力，从而增强情景力的功效。

有时候销售谈判就像下棋一样，双方都在彼此试探，都在寻求对方的失误和弱点。

但问题在于下象棋的双方对象棋的规则是了解的，对整个象棋的运作方式也是了解的，因此在这一方面，没有谁会占据优势。

但谈判则不同，谈判中的强者往往可以创造出规则优势，而他的对手也许只是处于一知半解的状态，根本没有弄清楚应该如何更好地进行谈判。

从某种意义上来说，利用规则就是情景力的一种形态。

比如，美国与其他国家进行商业谈判时，往往占据很大的优势，因为很多商业资本运作的规则和国际贸易的规则就是美国制定的，加上美元支付体系的存在，使得美国可以在商业谈判中获得更多的主动权。

企业往往也是一样，在很多时候，他们也会制定各种谈判规则，以此来展示自己强势的一面，并通过这些规则为自己赢得更好的谈判机会和空间。

许多人都认为，销售活动就是一场主动权和话语权的争夺战，销售员和顾客都试图掌握交易的话语权，让自己在交易中占据更高的位置，处于优势状态。

至少在多数情况下，双方很难形成一种均势，而且从动机上来说，参与销售活动的双方必定会想办法追求自己的目标。

也正是因为如此，在销售活动中，销售员有必要让自己获得更多的优势和主动权，换句话说，情景力就是凸显这种主动权的一个体现，情景力越强的销售员未必一定会在销售活动中赢得最后的胜利，但至少可以提升获利的空间。