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二把握尺度拒绝单方压制（第1页）

二、把握尺度，拒绝单方压制

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一般情况下，销售谈判的双方都想要努力维护自身的利益，实现预期的目标。

但这并不意味着双方要采取敌对的、相互算计的态度，一次成功的销售应该是共赢的，双方各取所需，各自赢得了自己想要的东西。

正因为如此，整个销售活动应该尽量保持和谐、稳定的状态，无论是销售员还是顾客，都应该以温和的态度面对交易，确保双方可以用温和的方式解决分歧。

但是，有很多销售员往往会表现得很拼命，他们更希望自己掌控一切，于是会在销售谈判中表现得非常高调，在言谈举止中展露自己的攻击性，这种攻击性往往是为了压制对方，让对方在压力下做出妥协。

一般来说，这一类销售员会表现得非常强势刻薄，这种人往往存在于一些区域垄断性的行业中，如地方的化肥和农药供应商、某产品专卖店服务员或者某些大型厂家的销售人员。

这一类销售员往往会认为自己在销售活动中占据主导地位，所有的顾客想要拿到货物和产品，都需要经过自己的同意。

为了实现利益最大化，他们更喜欢给顾客施加压力，提出各种条件，并以强硬的姿态压制对方。

比如，某代理商是该城市内唯一的某品牌啤酒的供货商，任何超市、商店或个人想要批发、购买这个品牌的啤酒，都需要从代理商这儿拿货。

代理商由于掌握了更多的主动权而一直采取压制的手段进行谈判，每一年都将啤酒价格提升5%，而且还设置数量上的要求，在天气转凉之后，啤酒批发商每个月需要拿走10万元的啤酒，超市必须每个月拿走30万元的啤酒。

在啤酒销售的旺季，他又会限制啤酒的出售量，以便和客户就啤酒价格进行谈判。

这些手段让客户们叫苦不迭，纷纷希望重新商定合作的方案，但代理商始终只关注自身，并没有理会客户的声音。

这些充满压制的销售工作，往往会弄巧成拙，因为任何一种压制都可能会让顾客产生敌意和挫败感，他们可能会对这一类消费行为和交易产生反感或者恐惧心理，这对整个销售谈判非常不利，最终只会损害自己的利益。

比如，有家煤气公司多年来一直都在涨价，顾客们对此抱怨连连，他们派出几个代表前往煤气公司谈判，希望对方可以控制好价格，同时保证供气的顺利，不要每次送煤气罐的时候都延迟半天。

可煤气公司根本没有当回事，反而变本加厉，经常出现少灌煤气的情况，并且扬言如果不喜欢这家煤气公司，完全可以从其他地方买煤气，或者不用煤气。

面对如此咄咄逼人的气势，顾客们都非常生气，于是达成一致，从此不在这家煤气公司买煤气，而是大家一起凑钱去隔壁的城市买气。

结果他们的行为造成了很大的社会影响，许多市民和公司纷纷效仿，放弃了这家煤气公司，将目光转向其他煤气供应商，结果不到一年时间，这家煤气公司就失去了所有的顾客，不得不关门倒闭。

顾客是最敏感，也是最需要获得尊重的群体，无论面对什么样的交易，顾客总是会强调自己接受的服务质量怎么样，强调自己是否获得了应有的尊重，不仅如此，他们更加渴望自己是胜利者，更加在意自己在谈判中是否有所作为。

这也是为什么许多人平时花钱大手大脚，可是在买菜的时候，很有可能会在几毛钱的价格上大打口水战，原因就在于顾客希望自己没有在销售活动中吃亏，没有成为被压制的对象。

他们非常享受那种占据主动权并“满足个人期待”

的感觉，这也使得他们希望自己在谈判中表现得更加出色。

一般来说，销售员应该努力让顾客产生“我在谈判中获得了胜利”

的想法，而不是产生“我失败了，我被羞辱了”

的感觉。

优秀的销售员不会主动去压制对方、“击败对方”

，他们更加看重的是自己能否实现目标、能否赢得顾客的认同、能否在往后的合作中继续赢得对方的认可。

因此，在销售谈判中，他们会充分尊重对方的立场和想法，给予对方更多谈判的权限和空间，在谈判中表现得更加谦卑。

对销售员来说，是不存在所谓的“胜利者姿态”

的，更不应该表现出这种姿态，虽然销售员有义务将自己的工作做好，但并不意味着自己要始终保持一种绝对压制的优势。

和谐的销售活动更像是一种双赢，尽管在现实生活中这种双赢的局面不容易出现，但销售员应该在满足自身期望的同时，确保对方能够产生一种“我在谈判中做得非常出色”

的感觉。

虽然销售活动表面上看起来更像是供求关系，是供给方与需求方的合作，但这种合作本身是非常脆弱的，任何让顾客感到不适的行为都有可能引发销售活动的崩塌。

在面对顾客时，人们需要把握好自己的销售尺度，避免让对方产生更大的压力，从而引发对方的反感。