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三先同意后反驳切勿激化矛盾（第1页）

三、先同意后反驳，切勿激化矛盾

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在销售谈判中，销售员最害怕的就是顾客提出一大堆的要求，如质量要求、价格要求、数量要求、交易时间的要求，各种各样的条件往往让销售员感到苦恼。

而在应对这些问题的时候，销售员经常会犯一个常见的错误，那就是一旦听到对方的立场和自己不一致，一旦对方的要求威胁到了自身的立场，就会本能地发起反击。

《思想的酝酿》这本书谈到了一个类似的问题：“有时我们发现自己会在毫不抵抗、情绪毫不激动的状况下改变了心理。

但是人家若告诉我们说我们错了，我们就会憎恨这样的谴责，硬起心肠来。

在我们形成信仰的过程中，我们是极不留心的，可是有任何人表示与我们不同道时，我们便会对自己的信仰满怀不适当的狂爱。

显然，我们所珍爱的并非意念本身，而是遭受威胁时的自尊……这小小的‘我’是人类事务中最紧要的一个词，适当地加以考虑乃是智慧之始。

我们喜欢继续相信自己一向习于接受的事实，一旦我们的任何假设受到怀疑，其所激起的憎怒会导致我们所谓的‘讲理’，就是找出一大堆理由来继续相信自己已经相信的。”

自身坚定的立场很容易使销售员以强硬的姿态去面对顾客，对他们而言，顾客的立场与自己的立场是相对立的，当顾客的想法和自己的想法不同时，他们就会本能地采取攻击的姿态；当顾客对自己开出的销售条件感到不满时，就会直接想办法否认或进行强势的辩解。

这种情况在生活中非常常见，而此类情况的结果就是双方的对立情绪越来越严重，立场上的分歧越来越大，最终导致交易的失败。

正确的做法是，当销售员意识到顾客的想法及要求不够合理的时候，不要急于进行反对或为自己辩解，而应该先给予必要的认同，简单来说就是“先同意后反驳”

的策略。

比如，当销售员推销某个产品时，顾客可能会直接表态“价格太高了”

。

这个时候，如果销售员直接争锋相对地解释“这个价钱根本不高，这是行情价，其他厂商也是这个价位”

。

那么对方必定会拿出个人的亲身经历，或者掌握的数据证明销售员在说谎，“我昨天刚去一家工厂，那里的出价比你便宜。”

如果销售员采取先同意后反驳的策略，那么事情就会变得更容易解决，谈判也能找到一个新的通道。

“我完全理解你的感受，换做是我，可能也会有这样的想法。