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四战略级价格战（第1页）

四、战略级价格战

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任正非生活节俭，在个人生活方面从不铺张浪费，但是为了赢得客户，舍得大把砸钱，所谓“出差要住星级酒店，参展要在国际展厅，捐款要有轰动效应，市场要抢最大份额”

。

公司曾经提出：“不敢花钱的干部不是好干部，花不了的要扣工资”

“省钱的不是好干部”

等理念，鼓励员工在该花钱的时候一定要舍得花钱，对重点客户的投入不惜血本。

1996年，华为在开发上投入了1亿多元资金，年终结算后发现，开发部节约下来几千万。

任正非知道后说了一句话：“不许留下，全部用完！”

开发部最后只得将开发设备全部更新了一遍。

任正非在《迎接挑战，苦练内功，迎接春天的到来》一文中讲了一个故事：“这次我们在发展过程中，在上海要建一个房子，市场部是少数派，据理力争，最后把我们多数派说服了，修了一个美国AMBOY公司设计的上海研究所的基地，当然也包括市场部的办公机构和展厅。

这里面有一条走廊，有22米宽，35米高，650米长，我看里面可以起降五台直升机了，可以在房子里面进行飞行表演了。

市场部说五年以后要把客户吓一跳，把他们震撼住，把合同给我们。”

华为坚持自主研发，自研芯片，内部整合，完全掌握价格战的主动权。

在任正非看来，打价格战绝不是抢占市场份额这么简单，而是可以形成从战略防御到战略进攻的一系列竞争策略。

市场竞争可以分为同质化竞争和错位竞争。

前者是正面进攻竞争对手的价值网，通过“更好更快更强”

来击败对手。

这种策略依赖极强的综合能力，对于后来者一般很少有人会用。

后者是大部分企业会采用的方式，首先侦测竞争对手价值网的优势领域，在对方优势覆盖之外的区域，用己方的优势攻击对方的劣势。

错位竞争的两种常见方式分别是低端市场破坏性创新（也称颠覆式创新）和新市场破坏性创新（也称边缘创新，如图4所示），前者是从已知市场的低端大众部分寻找机会，比如小米手机就是采用这样的策略。