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第八章 走出去活下去（第8页）

，后来被华为赶了出来，如今华为要进入他们的大本营，没有别的选择，只有放手一搏，背水一战。

依靠华为的狼群战术、扎实的技术功底、高品质的服务和低廉的价格，华为最后在欧洲“铁幕”

一般的市场上撕开了缺口，成功地破解了这一“对后来者的咒语”

。

到2008年，华为赢得了整个欧洲市场300亿美元合同中的30亿美元，同比增长了20%，销售对象为“所有主要的运营商”

，其中包括沃达丰集团、西班牙电信公司等。

同年，华为的主要竞争对手爱立信和诺基亚西门子通信公司全年利润下降50%，阿尔卡特朗讯全年亏损扩大了48%。

2001年才进入欧洲市场的华为，现在已经成为欧洲“大T”

（大型电信运营商）最欢迎的设备厂商，它与爱立信、阿尔卡特等业界巨头一样，同英国电信、法国电信、德国电信、荷兰的KPN这些大佬合作愉快。

从这时开始，再没有人认为这个来自中国的小伙伴是一个新手或者追随者。

对这些“大T”

来说，华为是非常优秀的合作伙伴；对于竞争者来说，华为是可怕的对手。

那么华为究竟是怎样打进欧洲，赢得欧洲运营商的信任的？

华为首先选择法国作为进军欧洲的突破口。

大家都知道，“二战”

期间，英美军队便是从法国诺曼底登陆，一举扭转了战局。

半个多世纪以后，任正非带着他的群狼团队也是从法国登陆，开始了征服欧洲的历程。

刚开始，法国人根本看不上华为，觉得法国有那么多自主品牌，不可能用华为的。

所以当时华为最核心的任务就是寻找代理商。

华为找到了艾瑞斯通这个电信巨头合作。

这么多年来，艾瑞斯通也一直在观察华为，他们发现华为就像一个不断打怪的高手，一步一步升级，水平越来越高，于是双方顺利实现合作，而且合作得挺愉快。

就这样，华为通过艾瑞斯通，打入了法国主流的设备厂商队伍。

当时担任华为法国分公司总经理的叫温群，在他看来，法国人其实就是欧洲的中国人，他们也喜欢美食，也喜欢交朋友，也讲义气。

所以温群取了一个法国名字叫Patrick，平时一身的法式装扮，品尝法国大餐，结交了一大批法国朋友，慢慢取得了法国人的信任。

几年间，大多数法国电信巨头都成为华为的客户，包括法国电信、布伊格电信和SFR移动公司，都成了华为的好朋友。

打进法国市场之后，华为剑指英国市场。

英国人给人的印象就是彬彬有礼——所谓的绅士风度，他们没有法国人那么浪漫，也没有德国人那么古板，更没有俄罗斯人那么暴烈。

任正非带着他的团队光顾了这个绅士国度，没想到，刚到英国，他们就发现英伦三岛的绅士们并不好打交道。

英国人不相信中国人可以制造出高质量的交换机，根本不给华为投标的机会。

怎样才能参加投标呢？对方说英国电信有个规矩，想参加投标的公司必须经过他们的认证，他们所有的招标对象都是他们短名单里的成员。

换句话说，不经过他们认证，就没有资格进这个圈子。

要成为一流的设备厂商，就要拿下一流的运营商。

在全球电信运营商中，英国电信集团就是名副其实的“大T”

，它有严格的市场准入门槛。

要成为英国电信集团的供应商，就必须通过他们的供应商认证，需要经过严格的程序考核。

此认证耗时漫长，覆盖多达12个方面的内容，即使是许多西方电信设备巨头，也不敢对此掉以轻心。

华为为此专门成立了由董事长孙亚芳为总指挥、常务副总裁费敏为主负责人的英国电信认证筹备工作小组。

这个小组的成员涵盖了销售、市场、供应链、人力资源、财务等各个部门的精英。

一开始，他们还是很有信心的，这些年华为经过国际化的改造和国外大公司的咨询与指导，通过认证应该没有问题。