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第十章 系统性重建市场边界（第11页）

在探索每一路径时，每个小组成员要采访多少人呢？通常是10~12人。

当然有些小组做的采访也会有15场之多，因为他们觉得从采访中能获得丰富的教益和启发。

小组在探索首条路径时做的第一轮采访往往最艰难，因为大多数成员都在学习一项新的技能。

因此请提醒他们不要气馁，要坚持下去。

当一条路径的采访过程进入尾声时，每个人都应该已经开始从人们的回答中听到某些共同的主题，但同时也都获得了一些个性特征很强的回答。

而组员聚到一起分享成果时，经常会发现这些个性化答案很有用。

因此，请一定记录下这些与众不同的反馈，不要对之嗤之以鼻。

对于习惯于通过大规模发送问卷了解顾客的人来说，六条路径所要求的采访工作最初往往令他们感到尴尬和拘谨。

你要让他们知道你理解他们的感受，但仍要求他们坚持下去。

在我们的经验中，所有人无一例外地因为他们从实地所学到的东西而**焕发、惊叹不已。

为最大程度地收获启发性见解，请提醒团队成员不要去“兜售”

自己的观点。

要观察、关注、谦虚地询问。

很重要的一点是，团队成员要保持心态开放，不要在非顾客和顾客开始开诚布公地回答他们的问题时，就忍不住要去辩解。

如果得到了负面反馈，那么就更深入地研究，以便最大程度地获取教益。

你要向团队强调，负面信息中正隐藏着机会。

因此他们应该彻底搞清问题到底是什么，为什么会出现这样的问题。

请提醒成员，对于他们看到、观察到和采访到的每个人，要实时记录和抓取他们所有的见解和回答，而不是事后再补，因为记忆会变得模糊。

此处的目标是以新的眼光看世界。

所有观察到的东西都不是微不足道的，很多看上去细小的观察结果事后汇总到一起，就能为开创蓝海提供巨大启发。

例如，飞利浦的工作人员多次观察到英国自来水存在水垢现象，这看似微不足道，却引领飞利浦电子公司通过发明热水壶的可更换木炭过滤器，开创了一片蓝海。

○下一步该做什么

完成了市场探索的实战行动后，两个小组在如何以创新性方式开启价值方面已经收获了丰富的新认识。

受实地研究成果的启发，多数成员也学会了用新的方式思考，思维非常活跃。

这样我们就可以开始第四步的第二部分。

在此我们要向你展示，团队如何运用他们收集到的认识和见解来创制多个蓝海行动选项。

在这一环节我们要引入剔除-减少-增加-创造坐标格，它是打破价值和成本间的取舍定律、开拓新的价值-成本前沿的关键。

让我们现在就开始吧。