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第十章 系统性重建市场边界（第9页）

关于这条路径，我们最常听到的问题是：“看未来时我们要看多远？”

切合这个问题的回应是：“你要制造和推出能给买方带来价值飞跃的一个全新产品，需要多长的准备时间？”

对这个问题的回答就能显示，你要想利用一个决定性的潮流，前瞻性的思考需要想多远。

最常见的时间段是三至五年。

路径六：行动步骤

1.列出三到五个被认为对你的产业或目标产业有决定性影响的潮流，允许人们在网上搜索二手资料来完成这个练习。

2.讨论和评估这些潮流与你的产业的相关性，集中讨论那些被一致认为对你的产业或目标产业有决定性影响的潮流。

3.讨论和评估每个潮流在多大程度上是不可逆的。

4.讨论和评估是否每个潮流都按清晰的轨迹向前演进。

5.对于所有那些对你的产业有决定性影响、不可逆转、演变方向清晰的潮流，列出它们的后果和影响。

详细讨论每个潮流将如何改变买方看重的东西，以及随着时间的推移这又会对你的商业模式有何影响。

6.将获得的所有启发性见解记录下来。

文板10-6

■应用六条路径框架

运动员们经常提醒自己，梅花香自苦寒来。

运用六条路径框架的过程也是如此。

应用这一框架所得到的结果是令人大开眼界、深受启迪的。

但是要有心理准备：要得到这些成果，需要花时间和精力，进行多次一对一的采访，以及以观察为目的的实地考察。

在蓝海转型之旅中，这是最花时间的部分，但是团队成员却不能将这一工作委托给他人去做，无论是企业内部或外部的他人都不行。

团队不能将耳朵和眼睛外包出去。

正因为从这些路径获得的启发是基于团队自己的实地调查，它们才有权威性、才令人信服。

因此，在进程中，不要想走捷径。

如果你那样做，就会破坏了行动计划，让你所获得的启发大打折扣，也会破坏成功执行整个行动计划的前景。

以下就是这一步的实施方式。

○从大局入手

首先，你要向团队揭示这一步的目标仍然是把握大局：团队要寻求启迪，以设想他们可以怎样重建产业边界，开拓新的价值-成本前沿。

但他们并不是在找最终答案。

六条路径能够指引他们去寻找他们所需要的那类启发性信息。

提醒这一点是很重要的，因为如果团队成员认为目标就是直接找到解决方案，那么一旦答案不能马上浮现出来，他们就会感到气馁，也会被沉重的任务压得动弹不得。

记住，这个过程与大多数企业开发战略的做法都不相同。

如果人们怀着僵硬、沮丧的心态去面对市场，那么他们往往就会对进程持走过场的心态，而不是感受启发、充满好奇。

因此，你要把这一步变成有趣的活动，让每个人都知道，现在是扮演侦探、发现线索的时候了。

你要安慰他们，在过程中感到不那么顺利是正常的，他们也不是唯一有这种感受的人。

探索每条路径都要花时间。

让整个团队去探索所有六条路径往往从时间上不可行，除非团队成员把所有工作时间都投入到行动计划中。

而把团队分成两组，每组只探索三条路径，这是一个可行的办法。

它也营造了一种健康的竞争氛围，两组人员都争当最佳。