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飞来的大盘（第3页）

其次就企业看，合作方西安高科集团新西部实业发展公司是工作室合作过的诸多发展商中颇为特殊的一个。

一方面，这家企业“多块牌子、一班人马”

，既有政府角色，又是企业行为，而且集城市开发商、土地供应商、产业引导商、投资管理商、住宅开发商和生活方式的提供和保障者等多种角色于一体，其翻江倒海的能量不可低估。

事后证明，正是新西部公司这种特殊的多重角色才使得田园都市这个西安首个大盘得以顺利推进，才使得田园都市拥有了其他大盘不敢想像的高起点、全方位的配套，从而超越了以往大盘开发过程中常常遇到的开发和规划脱节的弊端。

另一方面，就房地产开发来讲，1997年才开发第一个项目——紫薇花园小区的紫薇地产在西安众多的发展商当中，虽然不是成立时间最早、开发项目最多、面积最大的品牌，但只要随便问起西安的市民，都会强烈感受到紫薇地产作为一个平均开发水平最高、创新最活跃、美誉度最高的形象已深入人心，能够住在紫薇开发的小区里是很多西安购房者的理想。

总之一句话，机会是捕捉来的，市场是做出来的。

西安房地产的大盘时代马上就要来临，缺少的不是购买力，而是对市场深层次的搅和，尤其是一场对西安民众暴风骤雨般的大盘“普及教育”

。

但要想唤起“工农千百万”

，点燃西安人民的**，最大的障碍在于紫薇田园的区位。

紫薇田园都市尽管与市中心仅仅十几公里的距离，在国内目前所有的大盘中更有优势，但在居住还没有完全冲出城墙的西安人看来，毕竟还是偏了点，购买心理障碍较大。

区位，无疑是横亘在买家心头的一道障碍，如果照抄国内其他地区大盘类似“5+2”

的郊区化概念，对于西安来说又未免太超前。

因此，如何找准市场的引爆点，找到市场最敏感的“穴位”

至关重要。

工作室在第一次对新西部公司的市场定位提案中就明确指出，紫薇田园都市面临的核心问题是如何解决项目短期内大规模产品供应和总体购买力、综合销售能力不足之间的矛盾。

为此，工作室提出了围绕大批量快速销售的核心目标，要品牌、要份额，要网络、要社会效益的辅助目标，制订了大规模、大格局、高形态、多元合作的开发策略，低成本、低价位、低利润、降低门槛的产品策略，以及大营销、大服务、大传播的根本性推广策略。

“必须给市场一个不能回绝的购买理由！”

要想撬动市场的冰山，工作室意识到，基于对区域市场、企业及品牌特质和项目区位的综合评估，紫薇田园都市最大的市场机会就在于，西安一直缺乏一个大规模、配套齐全、规划设计先进，特别是综合性价比优越的社区，这种心理需求已日积月累，蓄势待发。

最有利的优势资源是紫薇地产已经积累了广泛的受众基础，只是这些受众以往由于紫薇物业的价格较高而未能转化成现实的买家，但这并不妨碍越来越多的人对紫薇的追逐——对机会和优势的把握构成了对田园都市进行理念定位的基础。

经过反复挖掘提炼，2001年12月，云亮将紫薇田园的市场定位表达成四句话——“无忧置业、自由居住、简单生活、快乐成长”

，高度涵盖了紫薇田园都市从价位、规划设计、发展商品牌、社区配套、物业管理等多方面的要素，深入浅出、掷地有声地对田园都市生活方式的优越性，以及对买家的承诺进行了传达。

在后来的市场推广中，这16个字成了一根指导系列宣传造势的“红线”

，得到了新西部公司的高度认可。

王志纲后来把工作室的这种能力形象地比喻为“说法经济”

，正如很多东西在没有归纳提炼之前是散落在地上的，没有充分的发挥，而工作室的策划方法则像纺织女工一样，在千头万绪中理出脉络，穿针引线，纲举目张，使散落的珍珠形成一条璀璨的项链。

于是，经过一番精心的大势把握和策略设计，西安首个以“拥田园美景，圆都市梦想，实现西安人安居乐业”

为目标的大盘就这样披挂登场了。