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第二 未雨绸缪提前掌握对方情报（第1页）

第二节未雨绸缪，提前掌握对方情报

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搜集与分析情报是谈判的第一要务，这恰恰也是很多谈判者忽略的一点。

在谈判之前，如果能掌握与对方相关的各方面信息，就可以利用这些资料分析对方的心理需求，展露他的真实意图，我们才可以制定有针对性的谈判策略。

做到对对方信息了如指掌，不仅可以使我们在谈判中取得先机，占有主动权，而且会提高谈判人员的信心，在谈判中做出更理智的决策。

从心理出发分析对方真正需求

在比利时某画廊曾发生过这样一件事：有位印度画商带来的三幅画被一个美国商人看中了，三幅画的标价为3000美元。

美国商人因为价格偏高不肯购买，但又极为喜欢这三幅画，所以一时间谈判陷入僵局，双方都不肯让步。

在僵持之下，那位印度画商十分生气，怒气冲冲地当着美国商人的面烧掉了其中的一幅字画。

美国商人看到心爱的字画被烧掉，心痛不已。

看着剩下的两幅字画，美国商人赶忙问只有这两幅了，是不是价钱就少了。

印度画商回答两幅画的价钱依然是3000美元。

美国商人思考良久，最后拒绝了这个价格。

这时，印度商人不慌不忙地又拿起其中一幅字画，将其在美国商人面前烧掉了。

当他要在烧掉第三幅字画之前，美国商人赶忙祈求一定要留下第三幅。

当他再次询问印度画商最后这幅字画的价格时，得到的结果却是9000美元，是三幅画价格的全部。

最后，美国商人不得已只能以三倍的价钱买下这幅字画。

在这个例子中，印度画商之所以敢烧毁前两幅画，是因为他提前了解到美国商人是真心喜欢收藏字画的，知道美国商人的真正需求。

所以他烧掉了前两幅，最后那幅字画就物以稀为贵，美国商人肯定不会舍弃的。

在从印度画商与美国商人的谈判过程中，印度画商之所以可以占得先机，是因为他一开始就了解到了对方心理的真正需求。

一般在谈判过程中，仅仅通过观察对方获得的情报是远远不够的，一定要在谈判前掌握对方的信息。

有了这些信息，就可以在此基础上推断对方的心理需求，还可以在必要的时候打破谈判僵局。

在谈判中能够弄清对方的真正需求，才可以探寻到他的实际需要。

人对一种事物的志在必得，不仅仅是因为自身的需要，有时还会受身边的人或事的影响。

波顿在商业谈判中是位出色的谈判家，他作为一家大公司的代表去购买一座煤矿。

波顿提前做好了谈判前的工作，搜集了矿产拥有者的资料，知道他很想将煤矿给卖出去。

通过对市场行情的调查，也大概确定了这座煤矿所具有的价值。

本来满怀希望的波顿认为这次谈判会很顺利，没想到却并未如愿。

矿主不知什么原因，一直坚持他所开出的价格，态度十分强硬，几乎没有还价的可能。

矿主开出的价格让波顿很是为难，因为公司肯定是不会接受的。

但波顿更为困惑的是矿主为什么如此坚持，连商量的余地都没有。

波顿试着请矿主吃了几顿饭，但真正想要了解的信息还是一无所获。

波顿不想就此放弃，拿出这位矿主的资料仔细研究，终于在资料中发现了端倪。

原来这位矿主有个朋友在前不久卖了一座和他差不多的煤矿，价格也是和矿主要求的一样。

看到这里，波顿恍然大悟，知道了问题的关键所在。