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第十一章（第2页）

这不，我的出现，再加上我又跟他详细介绍了我们公司的情况和我所知道的中国商情。

老外听后，脸上由阴转晴，我很快结上了合作生意的缘分……

矜来，拜客真能事半功倍。

同事们听完后不无感慨。

叫1；都说客户是上帝。

交易会上的每位客户，对我们供应商来说都址帝，都是潜在的合作伙伴。

交易会上签下合同当然最好，但很多客商到交易现场就进为了货比三家的目的而来，再加上我刚才讲的交易现场那种气氛，成事签约的机率远远低于拜客所产生的成功率。

道理非常简单，在交易展览现场，他一个客商面对的可能足几十个、上百个供应商和选择对象。

你去拜客，你就与他是一对一。

这一对一，跟一对儿十、一对几百，不叩说，前者肯定成功的机率高嘛!徐钊不愧是哲学博士，他的商道里包含了对客观世界的基本认识论和基本方法论。

原来拜客的奥妙是如此这般呵！

同事们恍然大悟。

拜客，是徐钊贏得商道顺畅通达的一门精尖武器，它虽无特殊技巧，却准确而有力，如果加上十分真诚、百分耐心，通常可以达到十发九中的效果。

不同的客商，以不同的方式拜访，是徐钊拜客艺术中又十分讲究的一环。

徐兄，你给我把把脉。

有同行请教徐钊：以前我在牛意场上也算得上是个好手，可是才几年，我的业务：从儿千万，降到儿百万、几十万、几万……你说那些王八蛋，过去都是来求我的，等我将他们喂饱、喂肥后竞然一个个离我而去？

徐钊笑笑，说:兄弟，知道你的问题出在哪里吗？

出在哪里?

出在你对待新老客商没有一以贯之。

徐钊说，不错，我注意到你在培养新客户方面确实有一手，而且在这方面下的力气也大。

町你应该知道，老与新是相对的，所有新客户在今天、在今年他是新客户，可到明天、到明年，他就都是老客户广。

新客户一般喜欢对我们出口商和供应商比较来比较去，他们也容易在这种不停的比较中随时放弃或离去。

老客户通常会与你出现一一些摩擦。

1衍摩擦发生时你则觉得他们不如新客户好打交道，于是你容易消极地对待老客户。

可这个时候你犯了致命错误，因为别看这个世界很大，商家万千，其实所有天底下的新老商家，仅仅像一根链，他们终究是串连在一起的。

你连了这一节，却断了那一节，最后的结果只能是落得所有的链扣都丢失。

你以为来自五湖四海进交易会的那些肤色不同、语不同、国籍不同的客户真有那么多不同吗？错了，其实他们都是相同玨相通的。

一个阿拉伯人也许他本人不会说英语，但会有他的伙伴能用英语与欧洲人交流，他们之间一打招呼，说，哎，别跟这个供货商做牛意，他不行。

当另一个非洲客商从欧洲人那儿知道情况后，他会对自己的非洲商友说，听人家说这个中围供货商不怎么样，我们都不要做他的生意，如此一传一串，你不就完啦?

可不是。

朋友沉重地低下头颅，思索和回味着徐钊的这番话。

所以，有人说商情跟爱情一样，只肴真心诚意才能贏得最宝贵的和。

最永久的。

我认为这话有一定道理。

徐钊对自己、对属下始终这样要求：不且客户新与老，对待他们必须放在同等电要位置。

尤其是对待老客户，对待那些曾经有过业务上摩擦的老客户，更应肖真诚地听取或征―求他们的意见。

生意场上最忌讳将与客户的摩擦看成是麻烦，你如果真把摩擦当成了麻烦，那才是真的麻烦了。