格格党

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第十一章（第3页）

老客户对你有意见，有看法，或者做一次、做几次后不想再跟你做了。

这个时候你最好的办法足……

认认真真、诚心诚意地太拜客，让他把心里想说的话说出来。

一定想法让他把所要说的全部说出来，他说得越彻底，越难听，你以后跟他的生意就可能做得越大、越久。

徐钊进而说知道这其中的关键所在是什么叫？是你我这些供货商是不是真正把这些客户们提出的问题认真去研究和改进了！

弓其说是徐钊在教育朋友、同事，还不如说徐钊通过一次次深刻的经验教训在教育自己。

通过头几年参加广交会，徐钊积累了不少老客户，怛令徐钊不解的是，相4比例的老客户后来或者离他而去，或者订单数量在下降。

徐钊在拜客过程中发现症结：中国内地出口商在与外商贸易中的服务方面远不如台湾商人细致，因此不少外商宁愿从台湾人那儿绕弯也不愿直接到中国内地出口商手中要货。

做生意想赚钱是天经地义的事，何做牛意不能光想着赚钱，还得了解对方的感受。

一位老外贸的话让徐钊触动很深。

自己的问题在哪里呢？徐钊带着不解，以真诚之心一次又一次对老客户们进行拜客。

这既是一种虚心吸取意见的礼仪，又是真诚合作的牛意环节。

徐钊在拜客中终于明白了，自己与台湾商家的差异最主要在于人家不仅在初次打交道时，提供给客户的资料齐全，更在于贸易过程中对每一个环节都能服务周到细致，比如一旦发货后，马上会通知客户，货是哪天什么时间上的船、上了哪条船、应该在什么时候到达目的地、在接货时应该注意些什么事等等，为贸易对方想得十分周全。

这样做，会让对方感觉你是一直在为他服务、为他着想，减去了他的许多不必要的繁琐与麻烦。

西方人特别是非洲人对这样的客户最放心，结果是他也会把最好的生意留给你，即使一件商品多出几毛钱、几元钱，他也愿意交给你做徐钊收获的不仅是贸易对方所需，也为国家和单位装进了更多的财富。

我第一次与新加坡南华公司做生意时，客户告诉我，南华公司的

单据做得怎么怎么详细，开始我有些不信，结果一看真是如此，新加坡商人跟台湾商人一样，十分讲究生意过程中的那种细致周到。

从这以后我十分注意向他们学习，也要求公司的同事们向台商和新加坡商人学习，收效十分明显。

后来在与印尼商人做贸易时就得到了甜头……徐钊告诉我们：中国出口印尼等东南亚国家的童车很多，徂有几次我们发现跟某一个印尼客商做几次生怠后他们就换人不跟我们做了。

经过拜客才知道，印尼客商对我们提供的童车颜色不是太满意。

中闻的童车质量不成问题，但单一大红、天蓝色不能满足外国小朋友的需要，孩子们喜欢像粉红、嫩绿、鲜橙这样一些很爽亮的颜色，这是其一。

其二是跟我们做生意的印尼客户多数是老华侨，他们一般有了问题也不好意思跟我们说，把订单给了其他供货商就算完事了。

这事对我教育很深。

于是我及时调整了战略战术，从找客户转到既抓客户更抓对客户的信息反馈和不断改进我们的服务质量上来。

做到每个季节拜客一次一这样的拜客活动就不仅是在交易会上了，而可能是走出去、请进来。

我们会在拜客中及时了解到我们出口的产品到底好在哪儿、市场预期会是什么样、顾客满意程度如何、存在什么问题以及应该在什么时间以什么方式改进等等，就是一次完整的市场调査。

有了这种细致真实的第一手材料，再接下去干的事就存了针对性，贸易效益也会成倍体现。

广交会对徐钊来说，仿佛是个不发毕业证书和学位证书的高等学府，他在那里如海绵吸水、似蚊龙腾潭，本领越学越多，生意越做越大。

后来苏州外贸系统摆的摊位由两个增至三个五个、十个八个、一直到二三十个。

而徐钊只要一坐到那儿，就会商客盈门，等着跟他签订合同的外商总是排着长长的队伍……这是种智慧的认可，也是一种诚信的肯定，其实更体现了一种心灵与情感的亲和力。

中国改革开放才二十多年，而汗放型的外贸时间更短，可像徐钊这样的官商能获得国际间行的广泛认可，他的个人魅力令我们敬佩不巳。

一位欧洲商人由衷感叹。

徐钊在短短几年时间内跻身国际外贸商界并称雄天下，其力量源泉更多的在于他是个不懈学习、努力进取的专家型人物。

而这种学月进取的方式与独特性也充分体现7苏州人与众不同的优势，这种优势如果可以用一个名词來确定，那就足苏州商的特有商情。

他的特点是:虚心好学，勤奋刻苦，追求细腻，力求周全，讲究面子，看重实效。

无疑，徐钊是众多成功的苏州商中的…位佼佼者。