格格党

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第十一章（第9页）

使我经常在思考一个问题:在国际贸易中，我们中国的生意要做好做大，国家的强大当然是最关键的，但商场如同战场，光有竖强的国家经济做后盾还不够，中国人必须以东方文化铸造出的特殊魅力去怔服和影响世界。

我们苏州又可以说是东方文化之精髓、典型的代表，塑造中围苏州商人的形象，无疑对传播中国文化和在仗界各地打开外贸大门会有不一样的作用：徐钊说我们不仅拉动经济的发展，也巳成为向海外寊传中国和苏州的先锋战士。

徐钊因此给自己在，际贸易中的定位是：真诚、勤奋、智惹、亲和、周全、双赢。

中围是个发展中国家，虽然我们的劳动力价格廉价，产品工艺精美，但贸易中的成功因素绝非仅是这些，它往往最终体现在一个商人的文化底蕴而文化不是个空概念，它更多时候是一种细节，一种能让对方心境舒畅的细节，一种让人不得不产生感情的细节。

1996年，徐钊带队参加在科隆举行的围阽展览会。

布展那天，有个德国人在徐钊他们的摊位前转悠，通常这个时候是不接待人的。

但徐钊立即停于中的活儿，很礼貌和客气地与那个德国人聊起来。

您好，斯蒂文！

德围最大的自行车配件采购商喔！

徐钊拿着对方的名片后一核杏，这才知道送上门的这位名叫斯蒂文的商人，竟是自己想见却一直没机会见的大客户。

徐，中国的徐！

你在贸易商界的名气也很大啊！

斯蒂文同样相见恨晚地紧握住徐钊的手。

朋友归朋友，生意上的事决不能有半点含糊，而德国人办事又最讲究有板有眼。

我愿意与徐合作，他让我完全放心。

斯蒂文说。

徐钊之所以能获得像斯蒂文这样的大商家的信仟，个中原因自然是徐钊的苏州博士商的特殊魅力在起作用。

你德国人不是讲究有板有眼吗？于是徐钊拿出苏州绣花姑娘的细工本领，为德国客户备货发运：你进口商想的我按你要求想到了；你没有想到的我想到了的也给你做好；你我事先都没有想到的，我经过一次次反复检查给补十一让你更满意。

一来一问，斯蒂文对徐钊这批苏州供货商的满意程度与日俱增。

徐钊他们呢，也在同斯蒂文这样的国际采购大家的交往中不断学习和提高自己，并以东方人的友善和机智求得双贏。

徐，我的这批货必须在15号装船。

无论如何你要保证这一天把货装到海运船上。

一日，斯蒂文急电要求徐钊。

15号装货？徐钊感到为难了，他知道他的这批货因受条件限制，只能在18号装货，可斯蒂文说得又没有回旋余地；

对，5号，必须是这一天装货，到时我要你的发货时间签单斯蒂文说完就挂了国际长途。

徐利知道斯蒂文的脾气，更知道德国商人的办事习性。

他们与你说准的时间，如果你改动了，他会认为你失去信誉，后果将是很不好的。

町这边，徐钊知道15号发货足根本不吋能的事，18号装货这巳是他想尽办法争取来的。

倒签！

倒签到15号！

一个意外的情况，让徐钊松了一口气，于足他果断做出这一决定:给斯蒂文传去的装货签单时间仍然娃对方所需的15号。

15号，码头上没有动静。

到18号那天货船才呜一一的一声长笛起航……

徐，我收到你的货了！

斯蒂文在预期的时间内收到了徐钊这边发过去的货物，在赚足一笔美金后，他兴奋地给徐钊发来一份感恩的传真。

这里有个情况要说明：我们虽然向斯蒂文发去的装货时间比实际装货时间早了三天，可我们的货上的是快船，到达对岸的时间与15号装货的只差了一天，所以斯蒂文很高兴。