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第十一章（第10页）

外商办事讲究合同条款，讲定的事必须做到，否则就是合作信誉奋问题。

像:面这件事，如果我们一看15号装不了货，就按实际的18号装货时间那么大大咧咧向客商一发传真，人家就会很不高兴，觉得我方没有履约。

处理这样的事，需要我们伞出东方人特有的聪明和智慧来。

徐钊说。

1996年，徐钊以其卓著的工作业绩被提升为苏州市工矿进出口公司的副总经理。

不多日，他被苏州市政府指派到新加坡贸易7院深造。

期间，他的论文获得同届学员中唯的最佳论文奖。

历经数年在国际贸易界的摸爬滚打，徐钊巳对中闺这样一个发展中国家如何迅速跟上世界贸易不断变化着的发展形势，以及在激烈的全球市场经济条件下探索出适合我国国情的中国外贸之路，有了自己很多独到的理念。

中国的外贸，从国民化的层面上讲，应该说是自改革开放后才有的，所以我们跟別的国家相比相差了很大一段距离，但有距离并不说明就不能有所作为。

我们国家的外贸与国际外贸的关系，有些像西事可乐与可门可乐的关系。

可口可乐是页年驰骋市场的老品牌，可20年前谁知道世界十还有个百事可乐呢？似白事坷乐的经营者不简单，他们面对可1可乐一统天下、称王称霸的局面并不气馁，一步一个脚印地培养自己的消费群体。

他们用了20年的时间，在麦当劳、肯德基的商店里免费送给青年人喝百事可乐。

20年后，当年免费喝上瘾的一代年轻人又有了自己的孩子，百事可乐这时又推出百事可乐新一代的宣传广告，迅速成为这些孩子的珍爱饮料，抢走了可口可乐的一大批消费者。

加之当年可口可乐把主要消费市场定位在城市，百事可乐就把基础市场重点放在农村，如此两个战略齐头并进，使一个默默无闻的百事可乐在并不漫长的20年时间里，成为可以同可口可乐这样的巨无霸抗衡的世界第二人饮料。

西事可乐的成功道路给我们很多启迪，中国的外贸要真正跻身世界强林之列，就得有百事可乐的精神。

徐钊的外贸理念无疑在他心中已经形成了属于他自己的也是中国的一整套瞄准世界贸易列强为竞争目杯的方式方法，这就是他的从长计议，一个一个客户、一个一个产品地稳步发展推进，从而实现全面出击的战略战术。

徐钊很爱用一网打尽这个同。

比如要求自己和部下积极认真地参加各种展览会等这类以最简捷的方法获取最多行业信息的方法，便称其为一网打尽。

参加过展览会并非就完事了，回来需要作认真精细的分析、总结、罗列。

如参加一个文具展览会，对各种型号的铅笔、本子、橡皮、书包、文具盒、贺卡、信封等等，都得有一个专业商情的认识和掌握。

而每个小品种里面还有分支分类的认识与掌握。

一个外贸人要把生意做得服服帖帖，就必须先把需要了解的商品知识了解得服服帖帖。

以为到此就可以蒙头大睡？差矣！

你还得考虑这些产品的生产地是否适合你，它包含了运输距离、成本价格，甚至自然气象等等与商品不直接相关的其他因素，㈥为这些东西都与生意能否做成有密切的联系，出然，货源地的政策性问题、区域性问题史需要认真去研究和制定对策方案。

这些都是一网打尽之前必须做到的事。

而徐钊认为，要想实现信息资源上的~网打尽，光考虑外贸人员自身的一方还远远不够，还要努力让供货方成为你的一体化成员。

为做好这一点，徐钊经常将供货商一起拉进国内各种展览会，为他们摆摊设位，宣传产品，展示形象。

徐钊始终认为，要把中国的外贸做好做强，既要突出外贸々业公司的优势，更要注：发挥产品厂家的优势。

对外贸公司而言，货源厂家比客户还重要。

中国已成为世界工厂，货源是否稳定，这是决定外贸公司能否在国际市场十贏得胜利的关键所在。

与一个具有创新意识、信誉保障、产品质量过硬的货源厂联手，瞄准目标，一个地区、一个国家地攻克市场，就能达到事半功倍的效果。

这是徐钊之所以那么看重供货厂家的根本理念。

其实，外贸与阔家的外交有着相似的功能。

一个国家的外交工作做好了，世界上的国家都同我们友好了，得益锒多的仍是我们国家自己。

从这个意义上讲，我做外贸的不能光想着自己赚钱，光掏空别人的门袋，这样的结果，其最后必然导致自己的口袋也空了。

明智的理念是:首先要让对方感到实惠和赚足钱，他实惠和赚足了钱，你才会心满意足地赚自己想赚的钱。