格格党

手机浏览器扫描二维码访问

消费者的第四个角色 传播者（第4页）

忘掉通路策略，应当思考购买的“方便性”

。

最后，请忘掉促销。

20世纪90年代的正确词汇是“沟通”

。

过去制造商的座右铭是由顾客自行负责——“消费者请注意”

。

现在，它已经被“请注意消费者”

所取代。

4C认为4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。

由此，4P应该转换为4C：

产品（Product）——客户价值（erValue）；

价格（Price）——客户成本（erCost）；

渠道（Place）——客户便利（erce）；

推广（Promotion）——客户沟通（uni）。

这样的所谓“理论”

，为何能有这么大的影响呢？我想主要的原因是，像一切真知识一样，4P是正道，是踏踏实实的，没有半点虚假和遗漏，也没有半点辛劳和智慧可以省下，这样的东西是很费劲的，是多数人学不会也掌握不了的。

所以装扮得很容易的旁门左道就容易乘虚而入，满足人们贪新求巧的心理。

4P是可以涵盖营销的一切行为的4个营销的重大战略决策，4C无非是提供了一点点以偏概全的角度，或许有一点点启发，但它带来的启发远远不能抵消它的谬误。

我们一条一条来看，先说第一条：产品（Product）——客户价值（erValue）。

4P理论是不是不知道产品是客户价值呢？教材上写得很明白——消费者买的是洞，不是钻头。

产品从它数千年前诞生的那一刻起，就是为客户价值而生的。

是研究消费者需求还是创造产品，乔布斯已经给出了回答。

不要给消费者他想要的，给他他需要的。

因为消费者想不出来他要什么，而你要知道他需要什么，并把那产品创造出来。

所以绝对不是4C理论所说的“卖某人确定想购买的产品”

，某人确定不了他想购买什么产品，这是企业自己的责任。

在今天的企业界，产品思维、产品经理被提高到一个相当的程度。

把产品改为客户价值，没有带来任何新的思想，反而造成了思维的混乱。

产品的意义还不仅于此，因为产品就是企业发展战略。

4P的第一个P是产品，营销思想看产品，不是一个产品出来了怎么定位——这是相对低层次的问题——而是如何创造产品，还有如何规划设计我们的产品结构，如何设计我们的业务组合，这就是战略问题。

葵花药业儿童药战略营销案例就是从规划一个儿童药品和健康服务的业务组合及产品结构开始的。

葵花儿童药事业板块的使命是“保护中国儿童用药安全”

，而它的产品和服务结构就是葵花提出的解决方案。

所以，产品问题，还是企业战略路线图问题。

接着看第二个问题：价格（Price）——客户成本（erCost）。

这个改变太无知了，如果说定价的决定因素是100%，客户购买成本因素肯定不超过50%。

定价定生死，价格设计是营销的顶层设计，是个战略问题。