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购买理由必须表达品种价值（第1页）

购买理由必须表达品种价值

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谈到购买理由的时候，我们还会经常犯一个错误，这个常见误区就是把购买理由建立在了品类价值之上。

比如说，我们要卖一个包子，不能说这是一个肉包子，它的购买理由不是肉包子，肉包子是它的品类价值。

因为当我们跟别人竞争的时候，我们是在品类当中进行竞争的，旁边也有人在卖肉包子。

甚至我们也不能说，我们卖的肉包子好吃，因为好吃是无法确切定义的，味道是众口难调的。

那我们可以说什么呢？我们可以说我们卖的包子肥肉和瘦肉比是4︰6，于是，它的购买理由是肥肉和瘦肉比为4︰6。

这个时候就变成一个品种价值了，而且它会让购买者自己得出一个结论，这个包子一定非常好吃。

当然，我们也可以说我们卖的包子只用里脊肉做馅，购买者也会得出一个结论，我们卖的包子非常好吃。

我们还可以说我们卖的包子的购买理由是绝不用冷冻肉，只用新鲜肉。

购买者也会得出一个结论，我们卖的包子非常好吃。

这是我们的品种价值。

购买理由要表达出品种价值，而不能建立在品类价值上面。

此外，还有一个常见误区：找到购买理由之后，我们妄图用购买理由说服消费者。

其实，我们并不需要说服消费者，我们之前说到，购买理由被表达出来后，它会唤醒母体执行人的母体活动，购买者的所有注意力，都会凝聚在购买理由这一个点上。

这个时候我们并不是要去说服他，虽然他是希望考察我们的购买理由是否成立，但是我们要知道，这个时候我们只需要罗列证据来打动他，让他相信这个购买理由成立。

比方说，我们要卖一个感冒药，消费者在购买感冒药之前，他非常希望知道，这个感冒药的疗效好不好，治感冒快不快。

我们有没有办法向他证明，我们卖的感冒药疗效是好的？没有。

我们永远没有办法在他吃这个药之前向他证明，这个感冒药效果好不好。

如果说我们的购买理由是“某某感冒药收鼻涕快”

，“收鼻涕”

这三个字就是母体的超级词组。

货架前站着的人，一边吸鼻涕，一边在想买什么感冒药。

这时，他看到了这款感冒药，并注意到了“收鼻涕快”