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第一章 知己知彼认清销售的本质（第5页）

然后客户很自豪地对他的邻居说起这样的事情，不久邻居也成为了这名销售员的忠实客户。

客户在购买汽车的同时，还向这名销售员购买了汽车零部件，以后汽车的更新换代也首先找这名销售员商量，要销售员给他推荐一款新车。

这种友好的关系是销售员在进行推销的过程中要注意建立和保持的。

推销绝不是“一锤子买卖”

，它是一种长期的过程。

很多信奉推销就是“一锤子买卖”

的销售员不重视和客户保持友好的关系、客户购买商品后的服务跟进，在适当的时间给客户打个电话询问商品的使用情况，其结果随着时间的推移，发现推销工作越来越困难，因为已经没有了以前的那种推销热情。

然而，信奉推销需要和客户建立友好关系的销售员，注意服务跟进、在适当的时间给客户打电话询问商品使用状况，结果随着时间的推移，发现推销工作越来越容易，因为很多客户已经成为了他的忠实客户。

一名优秀的销售员达成一笔交易往往会有三笔财富。

一笔财富是工资和提成，另一笔财富是经验的积累，第三笔财富是良好的客户关系。

正如前面反复强调的，对于一次推销活动来说，销售员的成功标准其实很简单。

如果没有实现商品销售，也没有和客户保持良好关系，这次推销活动是失败的；如果没有实现商品销售，但是和客户保持了良好的关系，这次推销活动就是还没有成功；如果实现了商品销售，没有和客户保持良好的关系，这次推销活动刚刚及格；如果实现了商品销售，和客户又保持了良好的关系，这次推销活动比较优秀。

此外，销售人员一定要懂得从长远利益考虑。

在销售员和客户的交谈过程中，销售员不要仅就商品而谈商品，应该着眼长远，从满足对方利益的角度来谈商品，这样才可能将对方变成自己的合作伙伴，而不是一次交易者。

大多数客户是愿意和销售员交朋友的，毕竟朋友多一些，业务就多一些，就更有利于企业或者个人的发展。

如果销售员能够再耐心一些，给客户充分的时间让客户接受自己，就能够较好地实现和客户的沟通。

销售员着眼长远利益可以从以下几个方面努力。

首先在介绍商品上不要就商品而论商品。

就商品而论商品的本质就是推销自己；销售员要站在客户的角度上来谈论商品，这种方式才是营销自己。

站在客户的角度考虑问题就应该注重将谈话的重点定为商品所带来的利益，而不是商品本身。

其次在商谈的内容上，也不要局限于本次交易。

销售员可以和客户谈谈企业的发展前途、家庭情况和社会问题，也可以谈谈以后交易如何进行等等，这些问题都能有效地将客户的注意力从这次交易中转移开，使客户为了得到长久的利益而对销售员作出必要的让步。

再次在成交条件上，要作出适当的让步。

这里强调的是适当的让步，是在原则范围内的让步，而不是无原则的让步。

很多销售员担心这次如果让步，下次就必须作出更大的让步。

这种认识理论上有一定的道理，但实际上并不存在。

因为销售员所作的让步往往成为下次交易的标准，这种标准会成为惯例被客户和销售员共同遵守。

一般情况下，客户不会要求改变标准，因为标准的改变无疑会增加交易成本。

最后在道别时销售员要有再次交易的信念。

不管交易是否成功，销售员在道别时都要对客户十分尊重。

如果交易成功，销售员自然应该有这个客户会成为自己的忠实客户的信念；如果交易失败，销售员也应该有这个客户终将成为自己商品购买者的信念。

进一步引申，从长远考虑还是对销售员自身前途的要求。

虽然销售员是相当有前途的职业，但是销售员毕竟不应该成为一个人的终生职业。

销售员同样要着眼长远，拿破仑那句“不想当将军的士兵不是好兵”

对于销售员同样适用。

销售魔法

做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永远不服输，不拼到底不罢休，一往无前的精神和韧劲。

同时要掌握正确的策略和战术。