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第一章 知己知彼认清销售的本质（第6页）

一次、两次的成功不能说明你是不是一个好的销售人才。

那些一味靠降低价格取胜，纯粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”

的销售绝对不能说是好销售。

双赢是销售的根本

“双赢”

是营销学中的一个概念。

营销学认为，双赢是成双的，对于客户与企业来说，应是客户先赢企业后赢；对于员工与企业之间来说，应是员工先赢企业后赢。

双赢强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”

，这是营销中经常用的一种理论。

随着社会发展和人类文明的进步，人们的思维能力、思维方式发生了很大变化。

在经济领域人们不再固守“成王败寇”

这一传统思维模式，而是慢慢地在寻找一种“互惠互利”

的合作模式，也就是通常所说的“双赢”

。

一位名叫哈姆的西班牙人从小喜欢制作糕点。

伴随着狂热的移民浪潮，他也怀着一颗不甘平凡的心，毅然决然地来到了美国。

但事实上，美国并非他想象中的那样遍地黄金，他的糕点生意与在西班牙相比，并没有多大的起色。

1904年夏天，哈姆得知美国即将举行世界博览会，于是，他就把自己的糕点工具搬到了会展地——路易斯安那州。

值得庆幸的是，他被政府允许在会场的外面出售他的薄饼，可人们对他的薄饼似乎没多大兴趣，反而与之相邻的一位卖冰淇淋的商贩倒是生意红火，不一会儿就售出了许多冰淇淋，就这样很快用完了自带的冰淇淋碟子。

乐于助人的哈姆见状，就把自己的薄饼卷成锥形，让他盛放冰淇淋，卖冰淇淋的商贩见哈姆生意不太好出于善心，便买了哈姆的薄饼，大量的锥形冰淇淋便源源不断地送入顾客口中。

令哈姆意想不到的是，这种锥形冰淇淋被顾客一致看好，还被评为此次世界博览会上“最受欢迎的产品”

。

从此，这种锥形冰淇淋开始迅速传播，广为流行，并逐步演变成今天的蛋卷冰淇淋。

它的发明者恐怕永远都不会想到，他一次偶然间的创意却整整延续了一百年，而且直到今天它仍是风靡世界的美味食品，难怪有人把蛋卷冰淇淋的发明称为“神来之笔”

。

不但帮了别人，自己的生意也好了。

绝对是双赢。

然而，现在很多人认为，成功的销售完全取决于销售人员一方的努力。

销售人员通过查找资料，与沟通客户，利用专业知识排除客户问题等，最后才走到交易成功这一步。

其实，这只是销售的一个方面，真正的销售并不是如此狭隘，销售的真谛在于销售人员和客户的“双赢”

。

市场如战场，竞争如战争，但又不同于一般意义上的战场和战争，因为战争只能是一胜一败，或者两败俱伤，永远不可能出现双赢结局，而市场竞争是建立在平等互利基础之上的竞争，所以说必须是“双赢”

市场。

这里有个关于钓鱼的小故事就很能说明这一点。

说一瘦一胖两名钓鱼高手某天一起去钓鱼，瘦子生性孤僻，喜欢独享垂钓之乐，而胖子喜交朋友。

正当他们钓鱼之际，鱼池又来了一群钓鱼的游客，这群游客钓了半天，也没钓上鱼。

热心的胖子见此就将自己的钓鱼诀窍传授给他们，但前提是每钓得10尾鱼必须送给他一尾。

双方一拍即合。

一天下来，胖子几乎把所有的时间都用来指导游客钓鱼，但获得的却是满满一大筐鱼，还结交了一大群新朋友。