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第二章 相信自己你就是王牌推销员（第11页）

我们仅仅告诉客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对他潜意识产生影响力，而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。

所以说，当你不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大。

在现代销售理念中，有一种销售策略叫“催眠式销售”

。

它的核心思想就是将好处重复灌输到客户潜意识里。

一些客户原本不太注意、不太确定的东西，重复多了，就会深深地刻印在脑海中，甚至成为真理。

日本销售大师原一平每次在推广保险的时候，都会讲一个因没有买保险发生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感动得客户流下泪水，这时他便说道：“我真的不希望这样的故事发生在我遇到的每一个人身上，我有责任去帮助他们，我出售的不是保单，我出售的是爱和保障。”

除以上关键的三点，销售人员要坚持的还有很多，具体要靠自己去摸索、去体验、去把握。

中国企业家马云有句话说得好：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。”

那些成功的销售人员，往往都养成了坚持的好习惯。

销售魔法

刚刚开始干销售的人也许都经历过这样一段过程，那就是总是打不开局面，时间一久就怀疑自己的能力。

有些就直接放弃转做他行，还有一些选择了坚持下来，最后，他们绝大部分都成功了。

这时回过头再看看自己走过的那段路，原来只是多了一份坚持和自信而已，再无其他。

保持对销售的热情

热情，即一种精神状态，一种对工作、对事业、对顾客的炽热情感情。

爱默生曾说过：“缺乏热情，就无法成就任何一件大事。”

热情是销售成功需要的最基本情感，没有热情就没有销售。

一个销售人员如果缺乏热情、面无表情，谁愿接近他？谁愿意购买他的产品或接受他的服务？

热情会使人感到亲切和自然，能够缩短与客户之间的距离，能赢得客户的好感和认可。

销售就是一种对于热情的传递。

销售员要销售产品，更要销售自己的热情，要把自己对产品的热情传递给客户，让这种情感占据客户的大脑和心灵，如果能做到这一点，产品自然销售出去了。

南非的一位推销员运用了热情的原则，和一个暴烈难缠的客户建立了生产往来。

他代表一家出租起重机给承包商的公司。

这个被他称之为“史密斯先生”

的客户总是非常粗鲁无礼，经常会大发脾气，见了两次面史密斯都拒绝听他的解说，但是他还是鼓起了勇气，准备再见史密斯一次。

他说出了经过：“他又在发脾气，站在桌子前面向另一个推销员大声吼叫。

史密斯先生脸红得像番茄一样，而那个可怜的推销员正浑身抖个不停。

我不愿意让这种情景吓倒我，我决心表现出我的热情。

下面就轮到我了，他大叫‘下一个’。

我走进他的办公室，他粗声粗气地说：‘怎么又是你。

你要什么？’在他继续说下去之前，我先展开微笑，大多数推销员说话的声音都不禁带着颤抖，而我则以平静的声音和最热情的态度对他说：‘我要将所有你要的起重机租给你。

’

他站在办公桌后面十五秒种没有说话。

并以很不解的眼光看着我，然后说：‘你坐在这里等我。

’他在一个半小时以后回来，招呼我说：‘唔！

你还在这里？’我告诉他我有非常好的计划提供给他，因此我必须在向他介绍了这个计划之后才会离开。