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第二章 相信自己你就是王牌推销员（第12页）

结果我们订了一年的合约，每个月金额达到75000南非元，而且以后还可能做更多的生意。”

微软总裁比尔·盖茨说：“要想获得这个世界上的最大奖赏，你必须拥有最伟大的开拓者所拥有的将梦想转化为全部有价值的献身热情，以此来展现和销售自己的才能。”

任何一个伟大事业的成功都是一次热情的胜利。

你也许对你的专业并不是非常熟悉，或许你的面前是一位比你更强的对手，但你的热情会打动对方，你的情绪会感染对方。

热情是销售员最重要的品格之一，据有关部门研究，产品知识在成功销售的案例中只占5％，而热情的态度却能占到95％。

自己满怀热情，才能更好地完成任务。

世界寿险销售高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。”

成功与失败取决于你的热情。

爱默生曾经说过：“缺乏热情，无法成就任何一件大事。”

有一次，某外国公司老总请教一位友人——纽约中央铁路公司总裁弗德烈·威廉森，问他挑选高级干部是不是主要看能力。

一般人都会认为，事业的成败主要取决于这些人的能力。

但这位友人的回答听起来却让人有些惊奇：“成功者与失败者，他们的能力与聪明才智其实差异不大，”

弗德烈·威廉森说，“如果两个人各方面条件都相近，那么，更热情的那一位一定能更快达到成功。

一个能力平庸但是很热情的人，往往会胜过能力出众却缺乏热情的人。

一方面，他的热情能弥补能力的不足；另一方面，只要有热情，他一定会努力工作、勤奋学习，从而提高自己的能力。

因此，在挑选人才时，我对是否足够热情的重视甚至高于对能力的重视。”

成功学大师拿破仑·希尔花费了近25年的时间，分析和研究了全世界500名各行业顶尖的成功人士的成功要素，最后归纳出17项，其中热情这一因素排在最前面，由此可见一个人做人做事充满热情的重要性。

美国著名的汽车销售员乔·吉拉德之所以取得巨大的成就，就是因为他真正表现出了对客户的关心。

他说：“美国的那些大饭店，就连厨房里都洋溢着对客户的热情和关心……当我卖掉—辆车，客户要离开的时候，他们的心情就和从大饭店里走出时一模一样。”

汽车卖出去以后，吉拉德对客户的关切之情始终是温暖的。

“客户回来要求服务，我总是尽我所能，帮他们将事情办理得尽善尽美……你要像个大夫那样，他的车子出了问题，你要痛他之所痛才行。”

吉拉德将每一位客户都当做朋友来看待，他说：“客户可不是累赘，他们是我的衣食父母，是我的饭碗。

我把所有客户的情况都建立了系统档案。

我每个月要寄出18张卡片，而且无论他们买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我始终记得他们。

我寄卡片的所有出发点只有一个字；爱。

世界500强中，许多公司都在采用我创造的这套客户服务系统。

我的这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱。

我每天都在向客户发出爱的信息。”

销售员要用自己的热情感染客户，让你的客户体验到你的热情，而且享受到你的热情，让客户觉得如果不接受你的产品就似乎对不起你这一片热情，这样你的销售就成功了。

“没有热情，任何伟大的事业都不可能成功。”

热情能温暖人心，融化客户的冷漠拒绝，唤起客户的信任；热情能使销售员充满自信，激励斗志，发挥潜能，超越自我。

销售魔法

客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有种种需要，因此，推销员如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，而没有一丝人性的感情在内，那就不必奢谈成交了。

你应该首先用热情去打动客户，唤起客户对你的信任和好感，这样，交易才能顺利完成。

苦难是对自我的历练

人生的道路上充满了苦难与挫折，巴尔扎克说过：“苦难是天才的进身之阶，是信徒的洗礼之水，是弱者的万丈深渊。”

世上之事总是一把双刃之剑，苦难亦复如是，然而怕受苦难的世人曲解了它的含义。