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第二章 相信自己你就是王牌推销员（第6页）

1928年夏天，麦克阿瑟再次被派往马尼拉，担任菲律宾部队司令的职务。

半年后，美国陆军参谋长萨摩罗尔将军想任命他为工程部主任。

麦克阿瑟清楚地知道，若接受这一职务，他在军界发展的希望就十分渺茫了，而他这时是盯着参谋长这一职位的；可若不接受这一职务，又可能被认为是不忠诚的表现。

考虑再三，他还是拒绝了这一职务，而他的这一决定使他终于在1930年8月被任命为陆军参谋长，此时，他年仅50岁，成为陆军历史上最年轻的参谋长。

第二次世界大战爆发后，麦克阿瑟充分发挥了他的才智，指挥太平洋战场的盟军，取得了辉煌的战果，成为历史上有名的将军，终于实现了自己的抱负。

坚定的信念和明确的目标成就了麦克阿瑟的将军梦，因为他相信，只要有坚定的信念，才能大有作为，才能成功。

经常有人问：“要怎样做才能推销成功？”

或：“要怎样做才能成为一位推销高手？”

大家都期盼有一个速成的秘方。

秘方在那里呢？秘方在你的心中。

就如任何一位获得成功的人，在他的内心中都存在着一个坚定不移的信念，这个信念让他克服横亘在他面前的障碍、困难，这个信念让他胜过其他对手。

一位记者曾访问一位退休的巴西足球教练：“创造奇迹式的胜利的秘诀在那里？”

教练回答说：“我们的球队如同其他球队一样都有最杰出的选手，面对这些一流的选手，我还能教他们什么技巧呢?他们对足球的技巧与认识，绝不会比我少一分，我懂得的也绝不会比他们多一分，我能做的唯一的事情，就是让我的球队在迎战对手前的一分钟，让他们的战胜意志达到沸腾。”

这个创造巴西足球奇迹的秘诀，不在知识也不在技巧，它存在每一位选手的内心，这股心灵的力量，才是创造奇迹的决定点。

马拉松的选手靠着平时磨砺，他们的意志力战胜身体的疲惫及想要休息的渴望。

马拉松选手的胜负不在体力而在意志力，因为体力已超出人的体能以外。

推销也是一样，你必须启动你心灵的力量，而心灵的刀量来自你平日的培养。

如何培养你推销的心灵力量呢?作为一位专业推销员，你必须建立以下信念。

（1）确信自己的工作对客户有贡献

化妆品厂的老板相信他能带给人们美丽的希望，因而能建立全球性的企业。

IDM相信他对客户的贡献在于替客户解决问题，因而能成为世界上最大的信息处理公司。

一位确信国家未来的命运掌握在他们手中的小学老师，在教育国家幼苗时，可以感受到他的眼神中那神圣的光辉。

作为一位专业的推销员，什么是你坚信能带给客户的贡献呢？

成为专业推销员的第一个信念就是确信自己能提供客户有意义的贡献。

若你心中没有这种信念，你是无法成为一流的推销员。

（2）关心客户

你的第二个信念是要真心诚意地关心你的客户。

关心是赢得信赖的敲门砖，信赖有如冬天里的暖流，烈日中的清风，能扫除人与人之间的隔阂。

信赖在推销过程中是最活跃的催化剂，有了它，客户不再对你设下防备的栅栏，有了它，客户能坦诚地向你诉说他真正的期望，剩下的问题是客户和你如何共同尽最大努力，以达成客户的期望。

有些推销员常常为与客户交流时没话题而苦恼，而羡慕那些能和客户愉快交谈的推销员。

其实若是你能真诚地关心你的客户，你就能找出谈不完的话题，“关心”

不能只止于“我真的想关心你”

，关心是要拿出实际的行动，关心是“你能知道客户想什么”

，关心是“你知道客户的喜好”

，关心是“你知道什么样的信息客户需要，你会设法提供给客户”

，关心是“不管生意做不做得成，我想你做个好朋友”

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