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第二章 相信自己你就是王牌推销员（第8页）

我行！

我可以！”

他应该积极努力地去争取所有能够让自己远离“拒绝”

的机会，让不断累积的经验成为战胜“拒绝”

的武器，从而成就自己未来辉煌的销售历程。

日本最有名的销售员原一平曾说过一句名言：“我不喜欢拒绝。

可以说，我对拒绝恨之入骨，不过，我的成功离不开拒绝。”

在实际的销售过程中，个人的销售能力并非天生，是要经过不断失败、反思、尝试的反复过程才能形成符合自己的销售风格和经验，并最终取得销售成功。

销售员是一个极易产生自我拒绝的工作。

许多销售员都存在着不同程度的自我拒绝。

他们往往是以“不能”

的观念来看待事物。

对困难，他们总是推说“不可能”

、“办不到”

。

一些销售员在走到客户的大门前时，踌躇不前，害怕进去受到客户冷遇。

常言道“差之丝毫，失之千里”

。

销售员微妙的心理差异，造成了销售成功与失败的巨大差异。

自我拒绝构成了销售成功的最大障碍。

自我拒绝使销售员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。

松下幸之助说：“自我拒绝是销售员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。”

任何销售员如果有自我拒绝的倾向，在销售行业他是不会有成功希望的。

销售员使用最多的一个借口就是：我没有经验。

的确如此，缺少经验让许多人退缩了。

但我们也都清楚一个令人烦恼的事实：要获得经验，你就需要一份工作;而获得一份工作，你又需要经验，这形成了一种恶性循环。

说有经验就能做好销售，这是有可能的。

经验越多，销售成功的可能性也越高，但经验是积累起来的。

任何人从事销售工作都是从没有经验开始的，所以，没有经验不应该成为我们拒绝销售的理由，没有经验反而应该成为我们积极销售的动力。

对于客户的拒绝，除了克服销售人员自身的心态问题，寻求合理的突破解决的方法也是很重要的。

许多销售人员在遭受客户的拒绝之后，往往就会心灰意冷，转向其他的客户。

但是，在了解客户常见的拒绝方式之后，你会发现，其实有很多情况下，客户的拒绝是可以挽回的。

那么怎样挽回呢？

（1）了解拒绝的真相

客户会有很多种借口来回就销售人员，在遭受拒绝的时候，一定要想方设法寻找客户拒绝的真相。

当然这并不是一件轻而易举的事情，但还是有一些经验可以借鉴。

首先，在客户提出拒绝的时候，作为销售人员第一个反映应当是怎样通过提问了解客户拒绝的原因。