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第二章 相信自己你就是王牌推销员（第9页）

当然没有一个客户会告诉你真正的原因是什么，但是销售人员可以通过客户回答问题的侧面了解到真正的原因，比如客户说：“你的这个方案不适合我们公司的情况”

，销售人员紧接着问：“您可以告诉我这个方案的哪些部分不是和你们公司吗？”

销售人员提出的问题越多，客户回答得就会越多，许多时候，在不知不觉中，你就已经化解了客户的拒绝。

当然还是要把握当时的情况，如果一味不停地提出问题，反而会激怒客户。

其次，要避免快速的反应造成客户的误解，销售人员在接触客户的过程中，经常会碰到相同的拒绝方式或者原因，久而久之，在不知不觉中养成了回答统一问题的习惯，甚至在还不了解客户的真正意图之前，就迫不及待的做出解释，这会造成客户认为你并不认真听取他的问题的印象，所以，要仔细聆听客户的说明，同时，在客户提出较为尖锐和棘手的问题时，多给自己一些时间，使客户认为你是在仔细地考虑怎样帮助他解决问题。

最后，在回答客户问题的时候，尽量简洁，不要花费太多时间，如果你总是喋喋不休地讲述一个问题，客户就会认为他提出的问题切中要害，而你又很难给予良好的解决，从而降低客户对你的信心。

（2）寻找突破口

了解了客户拒绝的真相之后，事情就好办多了，这个时候，我们就可以把客户的拒绝分为两大类了，第一类是由于客户对你提供的产品或者服务了解较少而产生的拒绝；另外一类就是你提供的产品或者服务不能满足客户的需求。

第一类情况比较好解决，但是有一个原则性的技巧，那就是不要告诉客户他的理解不对，这会使客户从心里感到不满。

因为没有人喜欢别人说自己错了，即使他真的错了。

因此，在使用顾问式的销售方法化解第一类情况的时候，首先要抚慰客户，采用群体认同的方式，就是大多数人的看法和他相同，然后表示自己的看法也是这样，但真正的情况不是这样的，这种方法能够很大程度的降低客户的抵触情绪，从而逐渐接受你的观念和解释。

当客户要求的服务你无法提供，化解又有何意义呢？不过，作为销售人员，即使在这样的情况下，也需要做一些尝试，因为这是你的工作需要。

大多数情况下，客户的需要可以分为多个层次和方面，在了解客户的需求之后，分析客户的需求哪一方面是重点，哪些方面相对次要。

在此基础上，考察自己公司的产品和服务能否满足主要的需求，如果可以，那么就想方设法说服客户逐本弃末；如果恰好相反，就要诚实地告诉客户，我们能够提供怎样的产品和方案，我们不能满足客户的哪种需求，从而建立诚信的印象。

总之，销售人员不要害怕被客户拒绝，更不要在拒绝后产生受挫的感觉。

只有敢于面对现实，正视现实，积极努力寻求解决应对之法，才能将自己练就为一个优秀的销售人员。

销售魔法

林肯有一句名言：“成功是屡遭挫折而热情不减。”

每一个销售人员都要这样激励自己，每一次的拒绝都是一个帮助我们改进的机会，我们要不断分析客户拒绝我们的原因，下一次销售时不断改进，直至客户不再拒绝。

销售贵在坚持

坚持不一定会成功，但要想成功就必须坚持。

铁杵磨成针，不仅因为它持之以恒，而且它的目标始终如一。

同样，成功的销售也离不开坚持。

很多颇具实战经验的销售能手，他们遇到的挫折并不比其他推销员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化和放弃对商品的兴趣，而且还会通过自己坚持不懈地热情向客户证明他们推销的商品有多么出色，通常还会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。

销售中有个定律，拜访8位客户，如果让你见面的话，有4位会对你的产品留下印象，有2位会有动心的感觉，有1位会选择你的产品。

所以销售的关键在于三点，一是能不能挖掘更多的潜在客户，二是你能不能见到潜在客户的面，三是能不能打破18的标准。

优秀的销售人员懂得坚持，坚持收集更多的潜在客户资源，坚持包装好自己的产品和说辞，坚持每天拜访一定数量的潜在客户，坚持计划和总结提高拜访的质量以提高成功度。

（1）销售是持久战，不要急功近利

一位销售经理，曾经用“50－15－1”

原则来激励销售员坚持不懈地努力。

所谓“50－15－1”

就是指每50个业务电话，只有15个有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人和你成交。

没有坚持不懈地努力，哪里获得良好的业绩呢？

当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临着极大的考验。

毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。

不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。

有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷淡，甚至是冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要很强的信心去支撑。