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第四章 出口成金用口才去说服上帝（第7页）

（1）双关法。

双关顾名思义就是同一个音节表示不同的词，同一个词也可以表示不同的意义，利用这种词的同音或多义的特点，使一句话同时带有字面意思和字外意思的双重意思。

比如，早年著名的**电扇，销售时的广告语就是：“实不相瞒，**的名气是吹出来的。”

正是一个“吹”

字，在貌似违背常理、让人费解的同时，又紧扣产品的使用特点，似乖实巧，一语双关，又不乏幽默，令人叫绝。

（2）岔断法。

岔断也是一种幽默语言的表达形式，是将人的言行模式与思维模式相逆反。

正常情况下，我们会根据Al后面有A2，A2后面有A3推断出A3后面有A4，但这时却突然发生变化，A3后面没有出现A4，而是出现了与之不同但又有关联的8，使人们的心理期待突然不按常规发展而中断，出现了一个意料之外的结局。

这种岔断，往往会令人不由地大笑起来，而笑过之后又会令人恍然大悟。

（3）对比法。

生活中有时内容与形式、愿望与结果等方面会产生强烈的不协调，于是形成了强烈的反差，从而也产生了幽默。

比如，拿出两种同类的产品，然后分别告诉客户同类产品与你销售的产品的特性，然后，指着你的产品用幽默的口吻询问客户：“那么您是更喜欢这一种呢，还是这一种呢？”

客户自然会被你的幽默所感染。

（4）反语法。

正话反说，或是反话正说，这是用与词语本义恰恰相反的话来表达词语本义的一种方法。

表面上说的是一种意思，而实际上所要表达的却是另一种完全相反的意思。

比如，在看出客户对产品很感兴趣时，销售人员也可以说上一句：“我想，您可能不太喜欢这个产品。”

注意，这时销售人员的表情应摆出一副很遗憾的模样。

（5）倒置法。

即在特定条件下，倒置事物的正常关系，从而造成滑稽可笑的效果的方法。

比如，销售人员可以在愉快的沟通时说：“如果您今天没有过来，那您今天就没有什么东西能买了！”

（6）夸张法。

在这里主要指的是语言上的夸张。

比如，客户表示自己可能不太会使用这个产品，销售人员在与客户沟通时就可以夸张地说：“相信我吧，先生，只要您稍微听我讲解一下，或是看看说明，您就能成为专家!”

（7）寓庄于谐。

用诙谐幽默的语言来说明事理，可以使人在轻松、愉悦中感觉到其深刻的内涵，这就是人们常说的寓庄于谐。

这种方法，尤其是在向客户讲解产品使用方法及使用后的状态时，最有用处，适时地用通俗好懂的比喻，既有诙谐幽默的感觉，又能让客户迅速了解到产品的特点。

当然，在销售过程中，销售人员要想得心应手地使用幽默语言提高销售成绩，还需要把握以下几点：

在自我介绍时使用幽默语言，这会加深客户对你的第一印象；不要随便拿别人开玩笑以体现你的幽默感；自嘲可以显示出你的平易近人，这是一种安全的幽默；幽默之前要注意先倾听，先试着判断对方是哪一种类型和性格的人，因为只有对胃口的幽默才能对自己有很大的帮助；尽量把幽默建立在个人经历的基础上。

可以讲一下自己看到或遇到的趣事；尽量不要说人们早已耳熟的笑话；注意使用幽默语言的时机。

巧妙地运用幽默语言会使客户喜欢上你；慎用黄色笑话，如果说的对象不合适，你将遇到麻烦；用幽默感解决客户的问题，使之变成销售产品的机会。

销售魔法

幽默感并非人人生来就具备，所以，一方面销售员要在工作和生活中多加体会和联想，通过后天的训练来获得和加强；另一方面，销售员不要为了幽默而幽默，有时候班门弄斧、故弄玄虚反而会令客户生厌。

真诚的赞美

对于以与人打交道为职业的销售人员来说，赞美是友谊的源泉，是一种理想的黏合剂，它不但会把老相识、老朋友团结得更加紧密，而且可以把互不相识的人连在一起。

作为一个销售人员，最重要的就是要做到被人接受，被越少的人拒绝就意味着越成功。

那么，怎样才能被顾客接受呢？在销售人员话术中，赞美是行之有效的方法，但是盲目赞美也是不能被人接受的，甚至会引起顾客反感。