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第四章 出口成金用口才去说服上帝（第6页）

对于其他的一些专业性的数码产品中的问题，也可以采用设问的语气为顾客进行答疑。

　比如对数码相机，当客户不了解什么是像素或者什么是变焦时；比如MP3的功能与用途；比如传真机的使用与原理；比如打印机和复印机的功能；等等。

总之，在销售人员与客户进行沟通时，语言表达技巧非常关键。

销售人员要注意讲话的语气和句式，要成为一个会说话的人，充分把握交谈的主动权，促使销售洽谈得以顺利进行。

销售魔法

在推销中的适时停顿，可以用来整理自己的思路、观察对方的反应，并能够起到引起对方的好奇、促使对方回答、强迫对方迅速下决心等作用。

适当的停顿不仅能吸引客户的注意力，还可以让客户有机会思考并主动参与到沟通中来，使你与客户的沟通更有趣味。

幽默在销售中的魔力

谈吐幽默是一个人智慧的表现，在人际交往中，幽默是人与人之间最有效的润滑剂。

它如同一曲动听的歌谣，帮助人们抚平心中的怒气，缓解原本紧张的氛围，给人们带去欢乐。

带有幽默元素的生活才是多姿多彩的，会幽默的人才会拥有和谐美满的人际关系。

同样，想要与客户之间建立起良好的关系，销售员也需要拥有幽默感。

迈克是一家外卖公司的销售员，一天，他为一位客户送餐，这位客户看上去似乎心情不太好，就在迈克正要走的时候，这位客户突然叫住了他。

客户：“等一下，你会来看一下，这是怎么回事？”

销售员：“您还有什么事吗，先生？”

客户：“你看看你们的菜，里面怎么还有小虫子，你们这是在做菜吗？”

销售员：“哦，它可真是太聪明了，竟然知道什么是最好吃的东西！”

客户：“这？呵呵，好吧，既然这么好吃，我明天还要这道菜吧。

但记住，我可不希望没我的允许又有虫子来游泳。”

与客户沟通时，类似上述的情况时有发生，一些销售员常常在面对危机时束手无策，或者是找借口推卸责任，从而使销售氛围更加紧张。

没有和谐的销售氛围，也就不可能有好的销售结果。

迈克巧妙地使用幽默化解了危机，紧张、尴尬的气氛化为乌有。

在销售过程中，幽默的语言是事业成功的润滑剂，是一件法宝。

幽默在销售过程中有很大的功用：一是取得公关工作业绩的制胜武器之一：二是能帮助你打开公关活动的大门；三是可以增进友谊，维系即存关系，也可以使激化的矛盾变得缓和；四是创造融洽气氛，反击无理提问和开展善意批评的有效手段；五是具备自我解嘲的功用。

因此，当我们与客户进行面对面的交流时，应该增加点幽默感，润滑一下笨拙的问答方式，增加一些幽默的成分，带给客户更多的愉悦。

这种服务模式的改变，可以说是销售过程中的一种创新表现。

幽默通常被认为含有诙谐、调侃、有趣而意味深长的意义，它通过影射、讽喻、双关和俏皮等手法，达到普通语言难以表述的内涵和哲理。

因而，销售人员用这种圆润而强韧的语言引人思考，突出产品地位、品位，把平时想说的话有效地表达出来，让客户更愿意听。

客户购买产品，往往要搜店、比较、权衡再三才肯出招。

他们心仪、喜欢的好品牌，但却对价格有着更多的期许。

因此，总有一些客户光顾再三，但却总在价格上犹豫不定。

现实中，这种客户再三对比的例子很多，但有许多销售人员往往想用科学道理或者辩驳与客户正面交锋，最后也不一定能很好地化解客户的这种忧虑，很难让顾客满意。

但是，如果你用“大姐，萝卜和人参绝对不是一个价……坐宝马与坐‘大发’不一样付款……”

这种幽默的言语则可能取得不同的效果。

幽默是销售过程中应该掌握的最重要的沟通技巧之一。

幽默是一种接合零件，是你与客户建立友谊的桥梁。

幽默的语言是运用意味深长的诙谐语言抒**感、传递信息，以引起听众的快慰和兴趣，从而感化听众、启迪听众的一种艺术手法。

一般而言，幽默语言的表达方法有以下几种：