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第四章 出口成金用口才去说服上帝（第5页）

丁先生（看到她说话很和气，气也消了）：“是啊，我在老家吃到的可是正宗的腊肉，颜色是褐红色的，可你们这里的颜色却是焦黄的。”

促销小姐：“哦，是这样的，您说的那种‘正宗’腊肉颜色可能只是腊肉中的一个品种，不同地方的腊肉所采用的做法不同，所以才造成了颜色的差异。

我们这里的腊肉是用精选的谷壳熏制的，所以颜色是焦黄的，这您尽管放心。

我们是大型超市，采购时在质量上的要求是很严格的，食品的质量是没有任何问题的。”

丁先生（放心）：“哦，是这样的。”

通过疑问的语气来了解顾客的想法，或者用来了解顾客对自己产品的疑惑，这样能够有助于尽快想出应对方案，来回应顾客的疑问。

（2）双重否定句表达技巧

双重否定就是否定两次，即表示肯定的意思。

例如：“他不是不买”

意思是他要买的。

包括双重否定的句子就是双重否定句。

双重否定句是相对于单纯否定句而言的，它用否定加否定的形式，表达肯定的语意。

一般的语法书普遍认为，双重否定句的作用是用来加强语气的。

双重否定句的肯定意味比反问句更强，并且听上去还会让人觉得很委婉，不像反问句那样咄咄逼人，而且如果运用失当，反问句很容易导致销售人员和顾客之间的冲突与口角。

比如，当销售人员在质疑顾客的观点时，采用反问句的时候常常会说：

“难道您的观点就是真理、就是标准？”

“难道别人的说法都是错误的？？

“难道你会比我更了解行情？”

可想而知，类似的咄咄逼人的反问，只会火上浇油，很容易激怒顾客。

但是如果销售人员能够稍微变通一下，采取另一种句式，所带来的结果则完全可能是另外一番景象：

“我不觉得您的话没有道理，但是我也不觉得我不比您更懂行情，因为我毕竟是做这一行的。”

使用这种双重否定句，能够使说话者的语气更加平和肯定，显得十分中肯坦诚。

这样的句式能使自己的语气更加委婉，从而使顾客也能很容易地接受你的观点，否则，如果顾客听到的只是你生硬的反问的话，那么他所重点关注的就仅仅只是你讲话的形式而非内容了，那么，双方之间就很难进行有效的沟通。

另外，当遭到顾客拒绝的时候，销售人员也可以采用这样的双重否定句来将谈话进行下去。

因为双重否定句这种句式，不仅语气委婉、肯定而自信，而且由于其句式复杂而更能体现说话者的思维清晰，使得说话者的语言能够体现出一种理性思考的精神、一种良好的内在逻辑性。

当顾客听到这样的话的时候，很可能会对销售人员的话进行再次考虑。

（3）设问句表达技巧

设问句是一种自问自答的句式。

它是为了引起别人注意，故意先提出问题，自己提问自己回答，能够起到一种引起对方的注意和思考，引出下文，承上启下的作用。

当顾客对你所推销的产品的信息和知识了解甚少的时候，虽然可能会对你推销的产品有实际上需求，但是由于他们的专业知识有限，所以无法提出一些较为专业的问题，而且他们很可能又不好意思或者说不愿意让人知道自己对产品的一无所知，所以更多地会选择闭口不言，以免言多有失。

这时候，销售人员就可以将那些顾客常见的疑问以及产品的基础知识及使用方法，做一个大致的总结，在面对这种情况的顾客时，就可以在他们面前自问自答，当你的设问刚好符合顾客内心需要的时候，他们就会很认真倾听你讲话，并希望从你这里得到更多的相关信息，并以此来印证他们心里的某种观点或打消某种疑虑。

通过这样的沟通方式，顾客自然而然就会对你产生依赖感和信任感。

例如，当顾客对电脑硬件知识不是很了解的时候，销售人员就可以采用一些设问句式来向顾客解释。

比如以硬盘为例，销售人员可以这样对顾客进行讲解：“您知道什么是硬盘吗？其实硬盘就像一个小盒子，您可以把你需要的文件存储在那里面，当然硬盘也有自己的容量，就像蓄水池，不过它的单位不是毫升或者立方米，而是有自己专门的单位，有80GB、60GB、240GB的，数字越大，容量越大。

您想要多大容量的硬盘？”

相信这样的一番话，轻而易举就能使顾客明白什么叫硬盘。

此外还有一些电脑配件如CPU、显卡、电源等比较专业性的部件，销售人员都可以采取类似的语言形式向客户进行介绍，包括产品的功能等，这样，当你的推销语言清晰、明了的时候，客户对你的信任感与好感也就油然而生了，当顾客对你有了好感，又何愁交易不能达成呢？