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第四章 出口成金用口才去说服上帝（第4页）

表达不清楚，语言不明白，都可能会产生沟通障碍，也势必会影响成交。

其次，可以用讲故事的方式来介绍产品。

人们往往容易对故事报以更大的兴趣，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。

有一次，一家海尔电器商店的销售人员被一位客户问及：“你们产品的质量有保障吗？”

这位销售人员倒没有说太多，只是讲起了海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，可这一个故事讲得客户立即对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。

任何商品本身都有其有趣的话题：它的发明、它的生产过程、它能带给客户的好处等。

销售人员可以从中挑选一些生动、有趣的片段，作为销售的有效方法。

销售大师保罗·梅耶曾说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而使你毫无困难地达到销售的目的。”

再次，最好用形象的描绘来打动客户。

只有能打动客户的心，而不是客户的脑袋才能吸引客户。

因为客户的钱包离他的心远比他的大脑近，因此打动了他的心就打动了他的钱包!而要打动客户的心，最有效的办法就是用形象的描绘。

一个服装商场收款台前，一位原本没有购买欲望的女士正笑眯眯地付款。

原来这仅仅是因为销售小姐对她说了一句“穿上这件衣服可以成全你的美丽”

，使这位本来没有购买欲望的女士毫不犹豫地掏出了钱包。

毋庸置疑，这位销售小姐真的很会说话，很会做生意。

她的话给客户的感觉，不是客户在照顾她的生意，而是她在成全客户的美丽。

虽然这句话也是赞美之词，但听起来效果却完全不同。

一个具有语言魅力的销售人员对于客户的吸引力，简直是不可估量的。

一名出色的销售人员，一定是一个懂得如何把语言的艺术融人产品销售中的人。

可以这样说，当你有了语言魅力，就有了成功的可能。

因此，要想成为一个成功的销售人员，一定要从细节上培养自己的语言魅力。

销售魔法

口才对于销售人员同样具有着举足轻重的作用。

但大多数外行人对销售人员口才的认识存在很大误区，很多人认为销售人员需要八面玲珑、夸夸其谈：献媚上司，摆平部属，忽悠客户，要把死的说成活的，稻草说成黄金。

其实这违背了对销售人员的基本的要求。

销售中的语言表达技巧

销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的销售人员一定有出色的口才。

只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。

好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也能稳定您的客户关系。

一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的表达技巧。

（1）疑问句表达技巧

疑问句是用来问一般性问题的，它是用来表达自己的疑惑的。

当说话者对某种事物或者某件事情不明白时，或者是想通过询问自己的说话对象来得知某种答案时，都应该使用疑问句。

作为销售人员，如果自己对产品的某些专业知识不够了解的话，甚至在不如顾客熟悉情况的条件下，就可以带着自己的疑问去虚心地询问顾客，不要感到不好意思，这样做会使得顾客有被信任、被重视的感觉，能让顾客感到你的真诚。

尤其是当顾客说出了他的不同看法的时候，你可以采取一种十分宽容的态度，倾听顾客的异议，运用疑问句式来了解顾客的要求，然后尽可能去满足顾客、去说服他们。

丁先生在某家超市里选购物品时，发现自己要选购的腊肉颜色和在老家吃到的腊肉颜色不同，于是他就怀疑起了这里腊肉的质量。

丁先生（质问促销小姐）：“你们这里的腊肉怎么这种颜色？感觉不对啊？

促销小姐（微笑地问）：“先生，您见到的腊肉不是这种颜色吗？和我们这里的有什么不同吗？”