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第四章 出口成金用口才去说服上帝（第3页）

建立良好的客户关系。

从接近客户，到销售洽谈的开始，一直到合作关系的建立，都需要销售人员创造良好的沟通氛围，与客户建立良好的关系。

这些都需要良好的口才。

准确地传递产品和服务信息，让客户接受我们产品和服务的价值。

我们在销售过程中，只有通过很好的产品介绍和展示，才能让客户知晓和接受我们产品和服务的价值。

巧妙处理客户异议，化解客户顾虑。

当客户提出异议，我们通过良好的口才化解客户的顾虑，从而促进与客户合作关系的达成。

激发客户合作意愿，促成合作。

我们通过良好的口才让客户产生合作的兴趣和意愿，从而让成交成为可能。

（2）销售人员发挥口才的基本原则

TPO原则。

在商务礼仪的着装原则中有个TPO原则，T代表时间；P代表场合；O代表对象。

在人际沟通的语言沟通过程中，同样适用这个原则。

说话是一门艺术，只有在合适的时间，合适的场合，面对合适的对象，说出恰如其分的话语，你的语言才真正产生生产力。

学会倾听。

人际沟通是双向的沟通，绝不是你一方面的滔滔不绝。

只有学会倾听，才能了解对方的想法、需求和期望，我们才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。

共鸣原则。

在人际沟通当中，要试图寻找双方能产生共鸣的东西。

人都有一个特点，愿意与自己观点相同或接近的人成为知己，从而产生更加深入的沟通和交往。

不要做无谓的争辩。

在语言沟通过程中，往往会产生观点不同的时候。

这个时候要用艺术的方法处理双方的分歧，万不可做伤害感情的争辩。

尤其在销售过程中，经常会出现“赢了口才，输了订单”

的状况。

快乐原则。

人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外，还有为双方创造满足感和快乐的作用。

因此，如果你的谈话能增添些幽默、智慧，将会产生很好的沟通效果。

诚信原则。

品德不好的人永远说不上有口才，有也至多是忽悠。

练口才，首先应该从品德培养开始，而诚信就是重要内容之一。

时刻记住自己对客户、对公司的承诺，这样的营销人即使语言沟通能力欠缺一点，也是可信赖的。

（3）销售人员需要注意的口才细节

好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的客户带来愉悦的享受。

而要想拥有好的口才，销售人员需要在一些细节方面加以注意。

首先，尽量用客户容易接受的通俗易懂的语言来介绍产品。

销售人员最主要的工作之一是让客户听得懂你在说什么，而不是为了卖弄你的专业知识而挑些生涩难懂的专业词汇。

只有售人员对产品和交易条件的介绍简单明了、表达方式直截了当才能让各种客户都能理解。