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第五章 攻心销售读懂客户的心理（第5页）

进行商品说明时，最重要的一点是头部必须上下摆动，亦即作肯定姿态，让客户也受你影响，能够肯定你所说的话，不过，这种暗示作用，可别让客户察觉，否则，反而让她认为你是个不诚实的人，而影响交易。

（4）避免使夫妻吵架。

当客户是夫妇二人时，购买决定必须经由双方取得共识方可，美容师处在这个夹缝中，首先必须先说服其中一人，再经由协调，而达到交易目的。

（5）客户为两人以上的团体时，你必须予以各个击破。

方法与上述原则相似，当客户为两人以上的团体时，你可以各个击破的方式，逐渐进行说服，千万不要忽视另一个人，否则将会前功尽弃。

（6）让客户有发问的空间。

客户对商品及美容师本身都会存有或多或少的疑问，诸如“他们的价格为何较低？”

“这个产品是否值得信赖？”

等，因此，你必须运用说明，澄清这些疑问，以免形成交易的障碍。

（7）满足客户的刺激。

你不妨对客户这么说：“你是我最重视的客户！”

或“看得出来，你是公司里的重要人物！”

“我随时以你为优先服务的对象！”

“我们都是好朋友！”

这些说词可以满足客户心理上的某种幻想，因此，千万不可加以忽视。

（8）描述客户的梦想。

你可以为客户心中的目标，描述出具体的形像，祝福她的未来，这样一来，成交是必然的。

（9）让客户自己下判断。

当你进行商品说明时，若要博取客户的同意，你必须尽快准备下一个步骤。

如果客户不同意你的说法，你必须让他具体地说“好”

或“不好”

。

当然，此时你可以礼貌性地试探“不知您的决定如何？”

或“您同意我的说法吧！”

（10）你必须具有自信，认为自己是最好的美容师当你向客户说：“我是美容院最优秀的美容师”

，这种充满自信的态度，能令人察觉出你的魅力，但切忌骄蛮。

就客户的心理而言，她当然希望能买到一流的美容师所销售的产品。

（11）切忌与客户辩驳。

当你与客户发生辩驳时，不论输赢，都可能使交易失败，不过，有时输了辩驳，可能赢得交易。

（12）让客户自认为已握有主导权。

一个美容师不应与客户争权，否则，会让客户觉得自尊心受损，而导致交易失败。

（13）一旦得罪客户，必须立即致歉。

客户来到会面地点，却发生许多不快事件时，（如有人言语不逊，冒犯了客户，而你也听到这些话）你千万不能假装不知，对这件事，你必须有所表示，或者大方地向她致歉，如此可使你与客户的距离更加缩短。

（14）保持乐观的态度。

不论是谁询问你，如“最近身体可好？”

“事业还好吧！”

你都必须给与正确而肯定的答复，使自己看起来精神奕奕，同时也能传达给他人一种良好的刺激，制造成交的气氛。

（15）施压于客户的方法。

首先，你必须确认，施压于客户是交易的一种武器。