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第五章 攻心销售读懂客户的心理（第6页）

举例来说，向你询问价钱时，如果你说：“哦，这件很贵，橱窗还有别件，你要不要看看”

你想，客户听完这样的说法，心中会有怎样的感受，也许她会因识破弱点而恼羞成怒，拂袖而去，但也可能因而买下。

这种方法正是给客户加压的例子。

（16）利用眼睛的错觉。

当交易接近完成阶段时，可以利用眼睛的错觉，如换坐较高的位置，使自己的视线高于客户，这样，客户必须抬头看你，不知不觉中，你已能控制她的心意，也能肯定你所说的话。

（17）以幽默化解客户的不满。

当客户生气时，你与其躲避她，不如以幽默的言语来缓和她的情绪，这样反而具有较好的效果。

销售魔法

在推销的过程中，许多客户都会对推销的商品心存疑虑。

这是心与心之间的一条鸿沟，只有填平它，推销才能走向成功交易的彼岸；反之，它将成为推销中的障碍。

所以，优秀的推销员总是善于消除客户的疑虑，正视并巧妙地突破客户的心理防线，成功地签单。

寻找共同话题

销售人员的推销工作通常是以各种商谈的形式来进行的，如果客户对销售人员的话题没有什么兴趣的话，那么，双方之间的会谈也就会变得索然无味，更难以达到预计的效果。

所以，销售人员与客户的对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的。

推销员为了和客户培养良好的人际关系，最好能尽早找出双方共同的话题。

所以，推销员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。

询问是绝对少不了的，推销员在不断地发问当中，很快就可以发现客户的兴趣。

例如，看到阳台上有很多盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？假如花市最近有一次大型花展，不知道你是否想去看一看？”

看到的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。

对异性、流行时尚等话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。

打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。

天气、季节和新闻也是很好的话题，但是大约1分钟左右就可以谈完，所以很难成为共同的话题。

寻找共同话题的关键在于对客户感兴趣的东西，推销员要多多少少懂一些。

做到这一点必须靠长年积累，而且推销员需要进行不懈地努力充实自己。

众所周知，“推销之神”

原一平为了应付不同的准客户，每星期六下午都到图书馆苦读。

他研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家庭电器、烟斗制造、木屐修理，几乎无所不包。

由于原一平涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。

既然永远赶不上专家，因此他谈话总是适可尔止。

就像要给病人动手术的外科医师一样。

手术之前先为病人打麻醉针，而谈话只要能麻醉一下客户就行了。

在与准客户谈话时，原一平的话题就像旋转的转盘一般，转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。

举例来说，在与准客户见面后，先谈时事的问题，没反应；立刻换嗜好问题（如果他有兴趣，从眼神中可看出）；还没反应，那就换股票问题，如此不断更换。

原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况。

出乎意料，他反应冷淡，莫非他又把股票卖掉了吗？原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。

原来他卖掉股票，添购新屋。

结果他对房地产的近况谈得起劲，后来原一平知道，他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。

这一场交谈，前后才9分钟。