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第六章 注重细销售的魔鬼藏于细（第13页）

在谈话中，查理德知道，卡特先生最看重介绍人，如果没有人介绍，任何找他做业务的人他都不会接见。

于是，查理德就给卡特打了电话，电话刚接通，查理德不等卡特发问，就抢先告诉他说：“我是高登先生的朋友，是他介绍我来找您的。”

可以说这句话对接下来的谈话非常有效，说了几句后，他们就约好了会谈的时间。

然而，会谈并不像查理德想象中那般顺利。

卡特一见到查理德就说：“现在我手中的讨债公司已经有很多了，有许多公司已经花费很长的时间向我极力销售，并都宣称自己的服务是最好的。

请问，你的公司有什么特别之处吗？”

查理德想了想，说道：“目前所有的讨债公司都是采取业务提成的办法，最高的达到30％，这对你们来说，是相当大的一笔费用。

我们公司将不采取这种办法，我们对每一笔债务只收取一个固定的费用，而且这笔费用并不高。”

然而，卡特对这个并不感兴趣，他摇了摇头。

但碍于高登的面子，他还是与查理德闲聊了一会儿。

闲谈中，查理德知道了该银行的讨债业务只有10%由讨债公司处理，另外90%都由银行自己的讨债部门来处理。

此时，查理德话锋一转，不再把自己与其他讨债公司比较，而是谈起如果用自己的讨债公司来处理这些债务，相对于银行自己来追讨的话，要节约很多的费用。

卡特听得很入迷，看得出来，他对这个很感兴趣。

查理德心中暗喜，接着就问了卡特几个关于银行管理的问题，试图从回答中再获得一些信息。

从卡特的回答中，查理德了解到，该银行现在面临着人员膨胀的问题，他们必须在业务繁忙的季节多雇佣20％的人，3个月之后又把他们解雇。

“您想想看，因为业务量大，贵行需要雇这些人，雇来后还要负责培训这些人，好不容易培训完了，到最后还得解雇这些人。

每一个环节都要花费大量的费用，这实在不划算。”

查理德继续说道，“我建议贵行试试资源外购的办法，这样做不仅节约资金，而且效果也比较好。”

简单地分析一下这个成交案例就会发现，查理德没有与他的竞争对手硬碰硬，而是采取灵活的策略。

在会谈刚开始的时候，卡特并没打算给他任何订单，但随着会谈的深入，查理德了解了客户的难题，站在客户的立场上考虑问题，并提出了自己解决困难的办法，为客户节省了费用，从而轻易地获得了一笔大业务。

在现实中，销售人员很容易因为太关注自己的利益而忽视了客户的利益，其结果只能是使顾客反感。

只有诚心诚意为客户的利益着想，才能得到客户的重视。

那些业绩突出的销售人员之所以与众不同，就是因为他们比一般人更能为客户赢得利益。

有这样一个机械设备销售人员，费了九牛二虎之力谈成了一笔价值40多万元的生意。

但在即将签单的时候，发现另一家公司的设备更合适于客户，而且价格更低。

本着为客户的原则，他毅然决定把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户因此非常感动。

结果，虽然这个人少拿了上万元的提成，还受到公司的责难，但在后来的一年时间内，仅通过该客户介绍的生意就达百万元，而且为自己赢得了很高的声誉。

抓住客户的利益就抓住了客户的心。

当能够做到为客户的利益着想时，可能会牺牲自己的利益，这时，最明智的办法就是放弃眼前的利益，以使自己获得更加长远的利益。

只有重视客户的利益，客户才会重视你的利益。

因此，要想实现成交，就要先重视客户的利益，真正的为客户着想。

销售魔法

能为客户着想，是销售的最高境界。

在销售的过程中，只要销售人员能够站在客户的立场上为他们的利益着想，并真诚地与他们进行交流，就会赢得他们的信赖，并使之成为长期而牢固的合作者。

小礼物的绝妙作用

古典《礼记》中说：“礼尚往来。

往而不来，非礼也；来而不往，亦非礼也。”