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第六章 注重细销售的魔鬼藏于细（第12页）

当经理想建议等打烊后再碰面时，他的太太适时出现，接管了店务，老板放松下来，他们也跟着松了口气。

这位客户的确有些棘手，他不断说“不”

。

这位经理显然处于劣势。

这是一种挑战，而且他必须向年轻业务员证明，再困难的推销都会有转机。

所以，这位经理铆足劲推销，而这个客户还是一直说“不要”

。

过了两小时，他们终于带走一份签了名的投保书。

听了这些话，不仅是新进人员学到了推销经验，这位经理也得到一些结论，那就是不要完全相信客户说的他为什么不买的原因。

他也因此更加确信，作为专业的业务员，经常在不知不觉中帮助了客户而不自知。

如果你有机会帮助客户，千万别错过时机。

有一个业务员就因此做成了一笔大生意。

有一次，这位业务员去见一位准保户，解说过程很短，因为对方说，他那位有钱的农夫叔叔有紧急事情要办，而且他对储蓄险没兴趣。

事实上，业务员把文件拿出来之前，准保户就已经往外走了。

业务员走回停在庭院里的车子，见到客户IZl中的那位叔叔正躺在地上修理引擎。

业务员走过去，告诉那位先生修理引擎是他最拿手的，他立刻脱掉夹克，卷起袖管，花一整晚修好了引擎。

业务员再度受邀回屋里喝一杯，而女主人则留他吃饭。

当他准备离开时，主人要求他第二天再来谈储蓄险的事。

第二天，这位业务员做成了一笔天价的交易。

你相信业务员都是出于关心客户而帮了客户的忙才做成生意的吗？试试看吧，你会因此超越竞争者的。

不论何时何地，顾客的心理大致都相同。

你不如问问自己，为什么你会特别喜欢到某人的加油站加油呢？为什么你会在附近银行开户而不到其他地方去？你如何选择保险公司呢？一般来说，如果人们受重视或得到好的服务，就会很满足。

作为专业业务员，要很乐意帮助、关心客户，永远不要拒人于千里之外。

销售魔法

销售人员对客户真心实意的关心，不应该只是一时一地的作秀，一定要采取主动，不放过任何一个机会。

有时，仅仅是一个细微的举动，只要来得及时，足可以让客户对你另眼相看。

时刻不忘为客户着想

在销售过程中，一些推销员为了达成交易，增加自己的推销额，从来不替顾客着想，甚至于采取倾力推销的做法，拼命地向顾客兜售自己的产品，这是违反商业道德的。

不为顾客着想，采取倾力推销的做法，不但损害了顾客的利益，而且也会损害推销员的利益。

对顾客无益的交易也必然有损于推销员，这是放之四海而皆准的推销真理。

所以，为了能留住老客户，不断新客户，销售人员就要做到为客户着想，最适用的一点就是为客户提供能够为他们增加价值和省钱的建议，这样销售人员才能够得到客户的欢迎。

要做到时时刻刻为客户着想，站在客户的立场上来看待问题，销售人员就先不要考虑将从中得到的利润，要考虑怎样才能够客户省钱，帮助他们以最少的投入获得最大的回报。

提到这个银行，查理德就想起了高登先生。

高登是银行的部门经理，他们曾经在一次朋友聚会上认识。

想到这里，查理德就给高登打了一个电话：“如果我想做你们银行的生意，应该去找哪一位呢？”

“找卡特就可以了，他专门负责这事儿。”

“那么介意我提到您的名字吗？”

“当然不介意了。”