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第六章 注重细销售的魔鬼藏于细（第15页）

对于推销员来说，好人缘就等于财脉。

这种小礼物的确是人际关系中最好的媒介，将你与准客户之问的围墙逐渐地清除殆尽。

小小的一份礼物能产生莫大的效果，也是促销手段中的一种。

显然，客户怎么可能对一个愿意和他的小孩一起跪在地上游戏玩耍的人说“不”

呢？

比如，客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。

“请稍等一下”

，你可以这样说，并且很快从自己的箱子里拿出几种不同牌子的香烟，“您愿意抽哪一种？”

“就要万宝路吧！”

“那好，给您。”

你可以打开一盒万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。

就这样，他在接受你的烟的同时，也把你的名字刻在了他的脑子里。

需要注意的是，你在赠送礼物的时候态度要爽朗，只有这样术能使接受的人感到愉快。

还要舍得花点心思，挑选能打动对方心弦的礼物。

此外，礼物不需要过于昂贵，以免造成对方的心理负担，使其敬而远之。

与其整盒装的高级礼品给对方造成心理压力，倒不如小东西来得实惠。

一般而言，给客户送礼物要遵循的原则大致有以下几项。

（1）长期送一些无关紧要的小礼物，不如一次性地给客户送上一份别致的“大礼”

。

平常的小礼物可能在当时会起到一定的效果，但是容易让人忽视，有些客户甚至在后来会转手送给他人。

但是一些别致的礼品的效果就全然不同，比如一支限量版的派克公文笔比一个普通的公文包更让人惊喜。

（2）不能忘记节日送礼。

中国人最重视的2个节日——中秋和春节，礼物当然是不能缺的。

当然，这时送礼品是个心意，关键在有特色，不在价格高低。

（3）礼品的自然简约很重要。

送礼时，如果是面呈，尽量做到自然筒单，最忌送礼物之后还滔滔不绝地围绕这个礼物不停地说；或者送礼过程鬼鬼祟祟的，弄得客户收也不是、不收也不是。

（4）送礼看准对象最重要。

想把礼送好，一定要分析客户的需求，包括他的职务、爱好等。

比如，有个客户平时看重身份，不抽烟，你送人家一个一般化的烟嘴就毫无意义了。

小礼品大学问。

小小的礼物，只要使用得当，便可以为销售工作做好铺路的准备。

通常，人们总是怕欠别人人情，即使再小的礼品，受礼的人总会觉得，无故受人好处，好歹也要略施回报，即使只是多听行销人员讲述他的产品，也只好软下心肠，忍耐一下，而这一点点忍耐，却给了销售人员一次机会。