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第七章 博弈之术实现利益的最大化（第1页）

第七章博弈之术，实现利益的最大化

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博弈，是指在多决策主体之间行为具有相互作用时，各主体根据所掌握信息及对自身能力的认知，做出有利于自己的决策的一种行为。

销售过程中，推销员与客户是两大博弈主体，优秀的销售人员都是这场博弈中的高手，懂得如何在这场博弈中胜出。

向客户介绍商品的价值

绝大多数销售人员都会认为，即使价格再低，客户也会抱怨价格太贵。

但根据美国财富杂志的调查报告指出，大约只有4％的客户在购买商品时主要考虑价格，其余的96％主要考虑品质。

近年来，我国人民的生活水准持续走高，重视商品品质的倾向也愈来愈强。

这份调查报告的数据，对我国的消费市场而言，也极具参考。

客户一比较就知道两个不同品牌的商品价格不一样，若客户不知道为什么你的商品较贵，他就会抱怨你的商品较贵，绝不是凭你“一分钱、一分货”

的简单说辞就能接受的。

客户若不能知道你的商品能带给他哪些利益，当然也会感到价格贵。

因此，价格的贵或便宜不在价格本身，而是在客户觉得他从商品上获得利益的大小。

假如你将一张国债债券和一张卡通贴纸画让小朋友们挑选，恐怕没有小朋友会选国债券。

因为小朋友根本就不明白债券的价格。

价格的问题只是一个表象，当你接收到客户提出的价格过高的信息时，你的反应应该是还有哪些利益是客户所不知道的，我如何让客户了解更多的利益，而不是“一分钱，一分货”

、“保证值得”

、“实在不贵”

、“用了就知道”

、“保证不会让你后悔”

、“保证你买了还会再来”

等空洞的话语。

再举一些例子，化妆品的推销员能让客户相信能得到“青春永驻”

的利益，健康食品的推销员让客户想到能得到“延年益寿”

的利益，“青春”

与“长寿”

岂是价格能衡量的？这些例子是告诉我们，只有给更多客户认同的利益，才能真正处理好客户价格的疑虑。

小锋曾经到家具城想要购买一把办公椅子，店员带他看了一圈后，他问：“那两把椅子价钱是多少？”

店员说：“那个较大的是l800元，另外一把是2800元。”

小锋再仔细看了一下问道：“这一把为什么比较贵，我们外行看起来觉得这一把应该更便宜才对！”

店员答道：“这一把进货的成本就快2800元了，只赚你200元。”

小锋本来对较大的那把1800元的有一点兴趣，但想到另外一把居然要卖2800元，这把椅子的品质一定粗制滥造，因此，就不敢买了。

小锋又走到隔壁的一家，看到了两把同样的椅子，打听了价格，同样的是l800元及2800元，小锋好奇地请教店员：“为什么这把椅子要卖2800元？”

店员说：“先生，你请过来，两把椅子都坐一下比较比较。”

小锋依他的话，两把椅子都坐了一下，一把较软、一把稍微硬一些，坐起来都蛮舒服的。