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第七章 博弈之术实现利益的最大化（第2页）

店员看小锋试坐两把椅子后，接着告诉他：“l800元的这把椅子坐起来较软，觉得很舒服，反而2800元的椅子你坐起来觉得不是那么软，因为椅子内的弹簧数不一样，2800元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。

不良的坐姿会让人的脊髓骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的，光是多出来的弹簧的成本就要将近300元。

同时这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子就报销了，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。

此外纯钢和非纯钢的材料价格会差到600元。

另外，这把椅子，看起来不如那把那么豪华，但它完全是依人体工程学设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让你坐很长时间都不会感到疲倦。

一把好的椅子对经年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要。

这把椅子虽然不是那么显眼，但却是一把精心设计的椅子。

老实说，那把l800元的椅子中看不中用。

是卖给那些喜欢便宜的客人的。”

小锋听了这位店员的说明后，心里想到还好只贵1000元，为了保护自己的脊髓，就是再贵2000元也会购买这把较贵的椅子。

通过上面的例子可知，处理价格的难题，需要让客户认同更多的“利益”

。

在处理价格过高的问题上，有下列一些技巧供参考。

（1）找出更多客户认同的利益

找出客户认同的利益，能将商品的价值提高，客户就能接受你的价格，例如上例中椅子能防止脊髓侧弯、符合人体工程学的设计，坐久不会疲倦，纯钢的支架比一般的耐用一倍，只有利益累积的价量和价格一致时，客户才愿意支付你要求的价格。

能增加利益的诉求项目有：商品独特的特征及利益、好的服务体制、免费服务维修的保证年限、公司良好的形象、合乎安全认证资格取得、品质管理认证资格的取得、利益及付出的代价。

（2）带给客户额外的效益

购买商品后带给客户额外效益的诉求，也能促使客户更接受你的价格，额外效益可从下面一些方向思考。

节省费用。

例如：这台传真机的速度比你原先的要快一倍，改用它后，你每日可节省大笔的国际电话费用。

避免错误。

例如：你使用这套会计结账系统后，以后结账再也不会因为计算的小疏忽而耗费大量的时间、精力去修正账目。

无形的效益。

例如：使用后可提高员工士气、增加员工向心力、增加企业印象等。

会员优待。

例如：购买后就成为会员，以后再购买即可享受优待的价格。

免费信息。

例如：你成为我们的客户后，以后有关化妆保养的任何问题，我们都有专。

人负责替你解答。

（3）排除客户的疑虑和担忧

客户若对你的产品或服务存有疑虑时，自然对产品的价值打了折扣。

因此，排除客户的疑虑及担忧，也是创造产品在客户心中的价值。

例如有些客户害怕电脑会伤害眼睛，你告诉客户贵公司的电脑屏幕是暗灰色及绿色的底色设计，不但不会伤害眼睛，而且能减少眼睛的疲劳。

其他担心例如：售后服务不好、保险理赔是否真的能履行、品质是否稳定、小孩玩具是否安全、预售房是否准时交房……推销员对于客户所担心的方方面面、点点滴滴，都必须逐一排除，客户才会认同你的价格。

销售魔法

商品的价值是由凝结在商品中的劳动时间所决定的，也就是说，商品的价值是客观的，供求关系只是影响价值的表现形式，即价格，但只是波动，不会背离过远。

因此，销售人员要明白，只要商品具备足够的价值，用其价值去打动客户，价格对于客户来说就不是问题了。