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第七章 博弈之术实现利益的最大化（第3页）

讨价还价的学问

通常，销售人员经过销售前的准备，寻找客户，到拜访客户，便进入了实质性的销售阶段，这个阶段所涉及到的最关键问题就是价格。

很多销售人员由于不会讨价还价，要不丢掉了订单，要不单虽然作成了，却已经没有了收益，只好自己安慰自己，权当交了朋友。

如今，很多销售人员底薪很低，全靠提成来提高收入，如果掌握不好讨价还价的技巧，虽销售业绩不错，却收入很低，最终也只能黯然离开销售员的岗位。

以下介绍一些销售人员与客户讨价还价的技巧，使销售人员既不损害公司利益，也让客户下得来台，最好还能促成交易，同时提高自己的收入。

（1）高低并举

顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。

这个时候推销员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。

也就是用转移法化解顾客的价格异议。

常言道：“不怕不识货，就怕货比货。”

由于价格在“明处”

，顾客一目了然：而优势在“暗处”

，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”

有关，因此，推销员要把顾客的视线转移到产品的“优势”

上。

这就需要推销员不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解。

这样才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。

另外，推销员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。

通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令推销员失去更多的销售机会。

（2）化整为零

如果推销员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位化至最小，可以隐蔽价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。

这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入“所买不贵”

的感觉中。

一位推销员向一位老年女性推荐保健晶，女士问他多少钱，这位推销员不假思索脱口而出：“450元一盒，三盒一个疗程。”

话音未落，人已离开。

试想，对于一个退休女士来说，400多元一疗程的保健品怎么可能不把她吓跑呢？没过几天，小区又来了另一位推销员，他这样告诉那位女士：“您每天只需要为您的健康投资l5元钱。”

听他这么一说，女士就很感兴趣了。

产品价格并没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢?原因是他们的报价方式有别。

前者是按一个月的用量报的，这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位推销员是按平均每天的费用来算的，这样这位女士自然就容易接受多了。

由此可见，价格因素在销售过程中的重要性。

虽说价格不是决定销售的唯一因素，但是推销员掌握好和顾客谈价格的技巧，就能在销售过程中尽量避免因为价格问题产生的失误，使销售业绩再上一个新台阶。

（3）双赢

虽然推销员开展销售沟通的直接目标，是为了以自己满意的价格销售出更多的产品或服务，但是如果只专注于自身的销售目标而不考虑客户的需求和接受程度，那这种销售沟通注定要以失败告终。

所以推销员必须要在每一次销售沟通之前针对自己和客户的利益得失进行充分考虑，不仅要考虑自己的最大利益，也要考虑客户的实际需求和购物心理。

客户都希望以更低的价格获得更好的产品或服务，而推销员则希望自己提供的产品或服务能够获得更大的利润。

在此，推销员应该知道，自己和客户之间既存在着相互需求的关系，又存在着一定的矛盾。

如果你能把握客户特别关注的需求，而在一些自己可以接受的其他问题上进行让步，那就会使双方的矛盾得到有效解决。