格格党

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第七章 博弈之术实现利益的最大化（第4页）

例如：

“您提出的产品价格我已经和公司商量过了，最终我们提出的建议是，如果您的购货量达到10箱的话，我们才能以这样的价格成交，当然，我们需要先拿到一半预付款。”

“您要这批货有急用是吗？那您看这样好不好，产品不像以前那样采用精包装，这样可以节省装货时间。

至于产品的质量您绝对不用担心……”

（4）成本谈价

推销员可以把客户特别满意的产品与其他不同档次的产品进行比较，然后让客户在多种产品之间进行选择。

在比较的过程中，推销员可以针对客户的实际需求对他们提出合理化建议，例如：

客户：“各方面条件都不错，只是价格太高了……”

推销员：“如果您觉得这一款价格较高的话，可以看看另外一款……”

客户：“这一款不如刚才那款漂亮，性能也不太好……”

推销员：“是啊，虽然这一款价格比较低，可是各方面的条件都不如刚才那款更符合您的需求。

我刚才向您介绍的那款性能优良、外型设计精美，而且做工也非常好，您用它可以……”

推销员也可以把本企业的产品与其他价格较高的产品进行比较，从而使客户更容易接受你提出的价格，例如：

“您也看到了，我们的产品价格是市场上最低的，这是因为我们公司直接从厂家以最低价拿货，而且有自己的物流公司，所以成本要比其他商家都低……”

（5）折中定价

和客户讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。

有的客户故意用夸大其辞甚至威胁的口气，并装出要告辞的样子吓唬你。

客户说：“价格贵得过分了，没有必要再谈下去了。”

这时你千万不要上当，不要一下子把价格压得太低。

你可显示很棘手的样子，说：“先生，你可真厉害呀！”

故意花上几十秒钟时间苦思冥想一番之后，咬牙作出决定：“实在没办法，那就……”

比原来的报价稍微低一点，切忌降得太猛了。

当然对方仍不会就此罢休，不过，你可要稳住阵脚，并装作郑重其事、很严肃的样子宣布：“再降无论如何也不成了。”

在这种情况下，客户将错觉为这是最低限度，有可能就此达成协议。

也有的“铁公鸡”

客户还会再压一次，尽管幅度不是很大：“如果这个价我就买了，否则咱们就算了。”

这时推销员可用手往桌子一拍，“豁出去了！

就这么着吧。”

立刻把价格敲定。

实际上，被敲定的价格与公司规定的下限价格相比仍高。

案利用情感在让步的同时明确告诉客户，你做出这样的决定非常艰难和无奈。

除了明确告诉客户之外，推销员还可以通过请示领导、拖延时间、示弱等方式让客户感觉到得到这样的让步已经很难得了。

比如当客户提出某项要求时，即使融些要求可以实现，推销员也不要爽快答应，而要通过一点一点的微小让步来显示让步的艰难，这样可以降低客户过高的期望。

掌握这一技巧十分重要，如果推销员在让步时表现得非常轻松，那客户会认为你还有更大的让步空间。

销售魔法

面对客户的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”

这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个“放血价”