格格党

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第七章 博弈之术实现利益的最大化（第5页）

、“跳楼价”

，害得自己“大甩卖”

就行了。

另外，经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”

，也要果断地签订协议将其“套牢”

，以免对方生变。

沉住气，让客户主动决策

销售人员在向客户推销时，一定要沉住气，切不可急于求成，强客户所难。

虽然推销员与客户交谈的目的很明确，那就是推销自已的产品，但销销售人员的言谈绝不可有逼着客户签约的口气，更不能自以为是地帮着客户作决定。

因为你的强烈要求和催促在客户眼里或许是对他不尊重，或许是你心里有小算盘，使得客户随即怀疑到你的产品有问题，这样的结果就是把一桩到手的买卖“急”

跑了。

因此，必要的时候要适当地让客户自己做主，主动地购买，而你只做自己该做的：介绍产品性能、价格、优点，努力满足客户对产品的需求，解答客户对产品存在的任何困惑，而不能帮客户说：“这个产品挺好，正合你的心意吧！

那我们就签订单吧！”

陈先生从事保险行业多年，但从来不主动地为客户详谈保险的内容。

有一次，一个客户问他：“陈先生，我们交往的时间很长了，你也给我提供过很多帮助，但我一直不明白，你是从事保险工作的，但我从来没见你对我谈起保险的详细内容。

这是为什么呢？”

陈先生说：“这个问题嘛……暂时还不告诉您。”

客户说：“喂，你为什么吞吞吐吐？难道你对保险工作不关心吗？”

陈先生说：“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险才经常来拜访您啊！”

客户说：“既然如此，那你为什么不给我介绍保险的详细内容呢？”

陈先生说：“坦白告诉您吧，因为我不愿强人所难，我一直都是等到客户自己决定投保的时候，才给客户介绍详细的内容。

我觉得如果客户对保险没有兴趣，还给他介绍保险就是强人所难，硬逼着客户投保更是错的。

我认为当客户感觉非常需要保险的时候才会投保。

因此，未能让您感受到购买保险的迫切感，是我努力不够。

在这种情形下，我怎么好意思开口给您详细介绍保险呢？”

客户说：“嘿，你的想法完全是站在客户的角度啊，跟别人就是不一样，真有意思。”

陈先生说：“是啊，所以我会连续不断地拜访每位客户，直到客户自己感到需要投保为止。”

客户说：“如果我现在就要投保……”

陈先生说：“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的。

当您通过身体检查之后，我有义务向您说明保险的内容，您也可以询问任何有关保险的问题。

所以，请您先去做体检。”

客户说：“好，我现在就去体检。”

之后，这位客户的体检合格了，陈先生也为其办理了投保。

显然陈先生是用他那崇高的职业道德打动了客户，客户觉得陈先生不像多数推销员那样只顾向客户灌输产品信息，而丝毫不考虑客户是否需要。

陈先生的“让客户自己作决定”

是对客户的充分尊重。

当客户发现自己被别人尊重时，内心的感觉自然会很好，才有心情与推销员谈论成交事宜。