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第七章 博弈之术实现利益的最大化（第13页）

迂回的对象是自己的关系户，他们分布在客户的周围，推销员通过他们去达到说服客户、交易成功的最终目的。

它实质上是对关系团体的一种事前交涉。

它是人际关系中更圆滑的非正式活动，它是为了得到朋友、关系者的帮助而采取的一种战术。

“迂回式交易”

既然是一种非正式的活动，那么它就必须在暗中秘密进行，只有这样才能达到动摇对方决定者的目的，否则只能事倍功半，使客户误解你的意思，动摇你在他心中的地位，因而推销员一定要慎重操作。

假如推销员准备对某个家庭推销其新产品，那么他的迂回交易策略应当怎样进行？

推销员必须竭力说服反对购买者，因为在家庭中一个反对者会影响许多成员，他会使成员中的“中间派”

逐渐走向反对。

所以推销员在推销过程中一定要抓住这种人，竭力说服他，即使不能使他屈服，也要让他成为中间者保持沉默，这是重要的第一步。

第二，必须得到家庭主妇的帮助。

在现代生活中，由于妇女经济上的独立，绝大多数家庭中主妇的支持是很有作用的，她可以在天平的托盘上加上相当有重量的一枚砝码。

在家庭商品交易中也要寻求有影响的第三者的帮助。

这种第三者是指熟人、朋友、亲戚等，他们对买方从旁劝说，有助于推销员达到商业目的，而且人们普遍对有亲近关系的第三者抱有很强烈的信任感，尤其在激烈的讨价还价中。

与个人交易相同，在法人交易中，推销者也要事先说服反对购买者和评论者；寻求其公司部属和其他使用者的协议，以运用迂回的交易策略；寻求有影响的私人秘书、接收员或其他有关的第三者的帮助。

虽然有时决定者过于独裁，但这种迂回策略是会对其有一定作用的。

此外设立代理人之类的协议者，避免买卖双方的直接接触，可为以后直接洽谈是供迂回余地，这种代理人制度也是迂回策略的一种，并且在一些地方有很大的市场。

在不同行业、法人、个人以及不同营业情况的场合中，迂回式交易应该有改变交涉接触的必要，否则不分条件一味消极地应用迂回，最终会一无所得。

很明显，法人与个人之间的交易方式有相当大的差异，个人场合的迂回式交易是指为了买卖的有利发展而事先向主妇及家庭等要求他们给予理解和帮助的一种形式。

对于法人场合的迂回式买卖，是为了展开有利的交易买卖，就有关交易的内容理解等等，事先与购买者的部属或关系者建立关系，使他们同意，甚至有所协议，取得非正式的需求，据此而展开有组织的紧密的交涉或非紧密的交涉。

对待不同对象，推销员应该有不同的方法。

对于有组织的系统的接触，当然就不得不由下往上按照紧密的组织系统程序而接触。

而且它的部属有横系列的接触方法，也有斜系列的接触组织。

这种紧密性组织由午层次较多，组织严密，故而会不自觉地有一种人浮于事互相扯皮的现象，不利于推销人员对产品的叙述和与对方的迂回。

当然，推销员如果在购买部门能向全体人员交涉也是很重要的，那种权限系统被下属组织系统带动从而提出决策的事例，在某些经营气氛民主的公司中是极为常见的。

它可以消除权力系统由于独裁而造成的个人主观臆断和盲目决策。

对于推销人员来说，也达到了迂回交易的真正目的。

无论任何事情总不是一成不变的，在组织系统严密的公司，也有例外情况，因而应本着多变的思维方式，沿着实际情况去改变接触的方法。

只有这样，才能达到促销商品这一根本出发点，千万不可盲目地、一味地应用迂回交易方法，这样反而束缚了推销员的手脚，起到相反的作用。

销售魔法

迂回战术往往要比直截了当更容易赢得胜利。

应对客户“没有钱”

的价格异议也是如此，销售人员可以不正面应对，而是绕过金钱，谈其他的事情，但最终要绕回到金钱上，用举例或者推理的方法说服客户。

相信很多销售人员一提起账款催收，就感到头疼不已。

有的销售员为了催收账款与客户几近刀兵相见，其实这是很低级的一种策略。

孙子兵法有云：“上兵伐谋，其次伐交，其次发兵，其下攻城，攻城之法，为不得已。”

因此，对于催收账款来说，采取“不战而屈人之兵”