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第七章 博弈之术实现利益的最大化（第15页）

如果对方老说没钱，你就要想法安插内线，在探知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。

（7）不能在拿到钱之前谈生意。

这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。

若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”

你一下的想法。

此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。

让他看到你此行的目的只为欠款。

在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。

（8）有时欠款人会以各种原因为借口，不予付款。

如：管钱的不在、帐上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好等等。

这就要求业务员及时地掌握与结款相关的一切信息。

只有这样，才能辨明客户各种“借口”

的真相，并采取有效的针对措施。

如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作做出指导，或将其产品转移到其他合作情况较好的经销户那里去销售或干脆收回公司。

因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。

（9）因势利导，巧妙施压。

假如对方对销公司的产品非常倚重，你在结款时，除了“按规矩办事”

之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，给他做一条规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。

欠款单位已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应等他进最后一次货时把钱一交才可以翻脸，也能扣回部分欠款。

同时马上向法院起诉并申请诉前财产保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。

（10）打银行的牌，对欠款户收取欠款利息。

事先发有效书面通知，声称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还银行贷款，银行将处罚公司。

因此公司要求欠款户必须在某期限还欠，否则只好被迫对其加收利息。

如此一来，一般欠款户易于接受，他们会觉得公司是迫不得已而为之。

（11）业务员在收欠款的过程中还需归纳整理帐目，做到胸有成竹。

如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。

自己心中有数后还得与经销户对清帐，留下其签字依据，让其今后收欠款时没有争议。

（12）对一些没有证据的欠款可以找律所合作，进行电话录音、向对方发询证函、进行财务对账等方式固定证据，向法院起诉来追回欠款。

收账是一门学问，销售员要想收到货款，除了掌握必要的方法外，还应具备必要的知识与技能，如基本的财务与法律常识、谈判能力、电话技巧与信函技巧等，而其中尤为基础且重要的是谈判能力，而优秀谈判能力的关键当属谈判心理。